Продажи и клиенты
Разберите систему продаж от спроса и воронки до команды, сделки и удержания клиента.
Маршрут по теме
Диагностика
Найдите ограничение в воронке и отделе продаж.
Управление
Соберите план, роли, показатели и ритм контроля.
Клиент
Улучшите ценность, сервис и повторные продажи.
Ключевые материалы
Все материалы раздела
125 публикаций
Какую проблему клиента решает продукт: как сформулировать и проверить
Метод определения клиентской проблемы: сегмент, ситуация, препятствие, последствие, текущее решение и доказательство.
Они не отказались: что делать с «зависшими» в воронке продаж клиентами
Коротко: зависшая сделка — это не просто запись без движения и не повод автоматически усиливать давление. Обычно это сделка без подтверждённого следующего шага: неясно, что клиент проверяет, кто участвует в решении, когда вернуться к разговору и какую пользу дать до следующего контакта. Сначала классифицируйте паузу, затем выбирайте уместное действие. Как увидеть сделку, которой нужен разбор […]
Выгода для клиента: как найти и сформулировать ценность продукта
Когда клиент выбирает продукт, ему важна не сама функция, а то, что изменится в его работе, деньгах, рисках или ощущении контроля. Что такое выгода для клиента Выгода — это полезный для конкретного клиента результат использования продукта. Свойство описывает, что есть у продукта; преимущество — почему это удобно; выгода — зачем это клиенту в его ситуации. […]
Решение проблемы клиента: как проверить, что ценность дойдёт до результата
Коротко: клиенту не нужно «ваше решение» само по себе — ему важно, меняет ли оно его рабочую ситуацию и может ли команда действительно применить его в своём контексте. Сильное ценностное предложение связывает конкретного клиента, наблюдаемую проблему, способ применения и проверяемый результат, а не только описание технологии. Как проверить применимость решения у клиента Назовите сегмент и […]
Продажа без ценности: как не превращать предложение в впаривание
Коротко: «впариванием» обычно называют продажу, в которой продавец давит, скрывает существенные условия или предлагает то, что не соответствует задаче клиента. Продажа с ценностью начинается с проверки ситуации, результата, ограничений и права клиента отказаться. Как проверить ценность предложения Назовите сегмент и ситуацию клиента. Сформулируйте результат, механизм и важные ограничения. Покажите проверяемое доказательство, если оно есть. Не […]