Почему нужно формулировать проблему
Иногда на созвонах с клиентами я слышу вопрос: «Зачем нужна формулировка проблемы? Мы знаем, что наш продукт может принести пользу – этого ведь достаточно, чтобы он продавался?». Дело в том, что наш потенциальный покупатель уже живет какое-то время в своей ситуации, как-то уже приспособился выкручиваться или просто смирился.
Если проблема не озвучена, не сформулирована, не посчитана, не оцифрован ущерб – у человека может быть недостаточно мотивации для того, чтобы изменить свой привычный ход вещей и начать использовать наш продукт или услугу.
Хорошо понятая и правильно сформулированная проблема, оцифрованный ущерб показывают вашей целевой аудитории – почему им необходим ваш продукт, ваш товар или услуга.
Оцифровка ущерба на примерах
Доставка еды
Давайте посмотрим, как дойти до оцифровки на примере проекта доставки здоровой еды для мам из моей прошлой статьи о клиентском сегменте. Какой оцифрованный ущерб несет клиент? Не так-то просто сразу это выяснить.
Выдвигаю гипотезу, что будет проблема нехватки времени у мамы на приготовление здоровой еды. Скорее всего, она сильно устает от большой нагрузки – уход за малышом, домашние дела, приготовление здоровой пищи.
Подготовка к школе
Ищем проблему в проекте уфимского фонда, который предлагает программы подготовки детей с ограничениями по здоровью к школе. Какой оцифрованный ущерб несет клиент в этом случае?
Сразу хочется сказать — отсутствие программы подготовки к школе таких детей. Но нет, это описание ситуации, в которой находится родители и ребенок, но это не проблема.
А что же в данном случае является проблемой? Может быть, родителям приходится тратить очень много времени на занятия с детьми. А если времени реально не хватает – то либо ребенок идет в школу неподготовленный, либо родители отказываются от чего-то значимого для них, например, важной работы или любимого хобби.
И вот в эту сторону надо двигаться, чтобы оцифровать проблему в этом конкретном случае.
Отдел продаж
Ищем проблему в ситуации низкой конверсии в отделе продаж. На первый взгляд, низкая конверсия — это и есть проблема. Давайте зададим вопрос — какой оцифрованный ущерб несет клиент при низкой конверсии отдела продаж в его компании.
Может оказаться, что проблема в том, что отдел продаж не выполнит план. А значит, все лишатся премии, у компании быстрее закончатся инвестиционные деньги, компания закроется, все потеряют работу. Что-то из этого является проблемой – потеряли деньги, потеряли работу.
