Какую выгоду получает клиент от вашего продукта

Увеличение продаж

Выгода от продукта для клиента — это то, что клиент получает от использования данного продукта. Это может быть экономия времени, денег, улучшение качества жизни. Например, клиент может получить выгоду от продукта в виде более быстрой доставки, более низкой цены, лучшего качества товара и т.д. Как определить выгоду для клиента? Выгода=устранение проблемы? Разберемся в этой статье.

Не так все просто с определением выгоды

Часто выгодой считают те особенности вашего продукта, которые вы считаете крутыми. Посмотрите на сайт компании METASCAN. которая занимается поиском уязвимостей в сайтах, в IT-решениях. Там очень много разных классных вещей — сканер уязвимости, проверка портов, проверка кода и прочее-прочее.
Но непонятно – какая будет выгода. Всё, про что там написано – это работа для клиента. Ему надо думать об этом, заниматься этими проверками – чтобы что получить, какую выгоду, какую ценность? Об этом нет ни слова.
Когда вы будете описывать свои выгоды, посмотрите на свой лендинг, свой сайт, посмотрите на свои коммерческие предложения, на скрипты продаж ваших продавцов. Посмотрите, о решениях вы там рассказываете или правда о выгодах, которые клиент получит от использования этих особенностей вашего продукта.

Выгода – это не устранение проблемы

Выгода не равна устранение проблемы. Разберём это утверждение на простом примере – болят зубы. Решили проблему – сходили к стоматологу. Зубы перестали болеть — вроде бы вот она и выгода.

На самом деле, если зубы не болят, происходит много чего полезного: убирается очаг воспаления в организме, улучшается общее состояние здоровья, дыхание становится свежим, уж не говоря о том, что улучшается настроение и повышается жизненный тонус. Вот эти хорошие изменения и есть та самая выгода, та самая ценность, которую мы получили, просто вылечив больные зубы.

Отличие выгоды от преимуществ и свойств

В бизнесе и маркетинге часто используются термины «выгода», «преимущество» и «свойство», и каждый из них имеет свое значение. Разберем их по порядку:

Свойство

Это характеристика продукта или услуги. Свойства описывают, что продукт делает или из чего он состоит.

Пример: У смартфона может быть камера на 12 мегапикселей, процессор с восемью ядрами, экран с разрешением 1080p.

Преимущество

Это объяснение, как свойство продукта или услуги может помочь клиенту. Преимущества показывают, почему свойство является важным.

Пример: Камера на 12 мегапикселей позволяет делать более четкие и детализированные фотографии. Процессор с восемью ядрами обеспечивает быструю работу приложений и игр.

Выгода 

Это конечная ценность или результат, который получает клиент благодаря преимуществам. Выгоды описывают, каким образом продукт или услуга улучшает жизнь или работу клиента.

Пример: Благодаря четким и детализированным фотографиям, вы сможете лучше сохранять важные моменты своей жизни. Быстрая работа приложений позволяет сэкономить время и повысить продуктивность.

Рассмотрим пример с автомобилем:

Свойство: Автомобиль оснащен двигателем V6 с мощностью 300 лошадиных сил.

Преимущество: Этот двигатель позволяет автомобилю быстро разгоняться и иметь высокую максимальную скорость.

Выгода: Вы сможете безопасно и быстро добираться до работы или путешествовать на большие расстояния с комфортом и удовольствием.

Таким образом, понимание различий между этими терминами помогает лучше представлять продукт клиентам, акцентируя внимание на том, что действительно важно для них.

Виды выгод для клиентов

Выгоды для клиентов от продукта могут варьироваться в зависимости от характеристик самого продукта, его ценности для конечного пользователя и специфики рынка

Функциональные

Улучшенные характеристики продукта, повышенная производительность или новые функциональности, способные удовлетворить конкретные потребности клиента.

Экономия времени

Продукты, которые позволяют клиентам сэкономить время, например, из-за более эффективного выполнения задач или уменьшения времени на обслуживание.

Экономия денег

Продукты с более низкой ценой, акциями, скидками или теми, которые позволяют избежать дополнительных расходов в будущем.

Качество и надежность

Продукты высокого качества, которые обеспечивают долгий срок службы и могут предотвращать неудачи или поломки.

Инновационные решения

Продукты, предлагающие инновационные и уникальные решения, способные привлечь внимание клиентов и отвечать на их изменяющиеся потребности.

Эмоциональные выгоды

Продукты, которые приносят радость, удовлетворение или другие положительные эмоции клиентам.

Улучшение здоровья и безопасности

Продукты, способствующие улучшению здоровья, безопасности или комфорта клиентов.

Персонализированный подход

Продукты, предлагающие персонализированный опыт или адаптированные к потребностям конкретного клиента.

Экологическая сознательность

Продукты, которые отвечают требованиям экологической ответственности, что важно для клиентов, ценящих устойчивость.

Удобство в использовании

Продукты, обеспечивающие легкость использования и удобство в повседневной жизни клиента.

Выгоды могут быть одним из ключевых факторов, по которым клиент принимает решение о покупке, и, следовательно, они являются важными аспектами стратегии маркетинга продукта.

Пример из практики

Предприниматели придумали развивающую игру для детей. Известно, что дети в определенных возрастах 2, 4, 6 лет переживают кризисы – становятся непослушными. С ними становится трудно – родители устают, не знают что делать, как добиться послушания. Именно эта проблема изначально решалась при создании игры. Увлеченный интересной игрой ребенок становится более послушным, более спокойным.
Такая у компании была гипотеза ценностного предложения. Они запустили свою классную игру и получили много хороших отзывов. И один папа написал, что эта игра помогла наладить отношения с сыном. Они стали более близки и проходили сложные возрастные периоды гораздо легче.

В этом примере выгодой оказалось не только экономия сил, энергии, времени родителей в общении с непослушными детьми, но и такие прекрасные моменты сближения родителей и детей.

Польза обратно связи и в том, что вы можете узнать, что при использовании вашего решения человек получил много других ценностей, о которых вы даже не думали.

Спросить у клиента

По моему опыту могу сказать, что если решение очень крутое, такое, что действительно закрывает проблему — возникает веер разных ценностей. Стоит разобраться, что это за ценности. И конечно же, стоит спросить у самого клиента, который у вас уже есть, который воспользовался вашим решением — какие еще ценности, какие еще выгоды он получил от использования вашего продукта.
Очень часто бывает так, что предприниматель думает, что ценность его решения одна, например, ребенок стал послушнее. А на самом деле, если поговорить с вашими клиентами, окажется, он получает много еще чего другого. И в итоге, все, что он получает, можно использовать в рекламе, маркетинге, в отделе продаж, на лендах, в коммерческих предложениях.

Предприниматель, бизнес-трекер, пишу о том, как развивать бизнес в условиях неопределенности

Бизнес-журнал Тарасова Константина
Кнопка чата