Часто выгодой считают те особенности вашего продукта, которые вы считаете крутыми. Посмотрите на сайт компании METASCAN. которая занимается поиском уязвимостей в сайтах, в IT-решениях. Там очень много разных классных вещей — сканер уязвимости, проверка портов. проверка кода и прочее-прочее.
Но непонятно – какая будет выгода. Всё, про что там написано – это работа для клиента. Ему надо думать об этом, заниматься этими проверками – чтобы что получить, какую выгоду, какую ценность? Об этом нет ни слова.
Когда вы будете описывать свои выгоды, посмотрите на свой лендинг, свой сайт, посмотрите на свои коммерческие предложения, на скрипты продаж ваших продавцов. Посмотрите, о решениях вы там рассказываете или правда о выгодах, которые клиент получит от использования этих особенностей вашего продукта.
Выгода – это не устранение проблемы
Выгода не равна устранение проблемы. Разберём это утверждение на простом примере – болят зубы. Решили проблему – сходили к стоматологу. Зубы перестали болеть — вроде бы вот она и выгода.
На самом деле, если зубы не болят, происходит много чего полезного: убирается очаг воспаления в организме, улучшается общее состояние здоровья, дыхание становится свежим, уж не говоря о том, что улучшается настроение и повышается жизненный тонус. Вот эти хорошие изменения и есть та самая выгода, та самая ценность, которую мы получили, просто вылечив больные зубы.
Пример из практики
Предприниматели придумали развивающую игру для детей. Известно, что дети в определенных возрастах 2, 4, 6 лет переживают кризисы – становятся непослушными. С ними становится трудно – родители устают, не знают что делать, как добиться послушания. Именно эта проблема изначально решалась при создании игры. Увлеченный интересной игрой ребенок становится более послушным, более спокойным.
Такая у компании была гипотеза ценностного предложения. Они запустили свою классную игру и получили много хороших отзывов. И один папа написал, что эта игра помогла наладить отношения с сыном. Они стали более близки и проходили сложные возрастные периоды гораздо легче.
В этом примере выгодой оказалось не только экономия сил, энергии, времени родителей в общении с непослушными детьми, но и такие прекрасные моменты сближения родителей и детей.
Польза обратно связи и в том, что вы можете узнать, что при использовании вашего решения человек получил много других ценностей, о которых вы даже не думали.
Спросить у клиента
По моему опыту могу сказать, что если решение очень крутое, такое, что действительно закрывает проблему — возникает веер разных ценностей. Стоит разобраться, что это за ценности. И конечно же, стоит спросить у самого клиента, который у вас уже есть, который воспользовался вашим решением — какие еще ценности, какие еще выгоды он получил от использования вашего продукта.
Очень часто бывает так, что предприниматель думает, что ценность его решения одна, например, ребенок стал послушнее. А на самом деле, если поговорить с вашими клиентами, окажется, он получает много еще чего другого. И в итоге, все, что он получает, можно использовать в рекламе, маркетинге, в отделе продаж, на лендах, в коммерческих предложениях.
