Как проверить ценность предложения
- Назовите сегмент и ситуацию клиента.
- Сформулируйте результат, механизм и важные ограничения.
- Покажите проверяемое доказательство, если оно есть.
- Не обещайте то, что не контролируете, и не скрывайте существенные условия.
- Зафиксируйте следующий шаг или честный отказ от неподходящей сделки.
Ниже сохранён исходный материал. Он не гарантирует конверсию, выручку или лояльность.
Подробности исходного материала
Знаете ли вы ценность вашего продукта
Я с 2009 года работаю в сфере интернет- рекламы, у меня было рекламное агентство, и я очень многое делал сам. Приходилось общаться с предпринимателями, и я, как маркетолог, пытался разобраться в том, что они продают.
Я спрашивал – в чём ценность вашего продукта? Как вы формулируете уникальное торговое предложение (УТП).
Очень часто, к сожалению, слышал в ответ:
- у нас очень хороший продукт;
- у нас самый лучший продукт;
- мы самые дешёвые ;
- мы давно на рынке.
Я всегда удивлялся таким ответам. И спрашивал предпринимателей:
Если вы давно на рынке, у вас много клиентов, то почему покупают именно у вас? Что покупают у вас? Почему клиенты с вами продолжают работать?
Чтобы расти – нужно разбираться
Часто ни владелец бизнеса, ни маркетолог, ни продавец не могли внятно ответить, почему их товар или услугу покупают, в чем ценность продукта. Это очень усложняло процесс раскрутки и продвижения их бизнеса.
Часто говорили общие слова: низкие цены, гибкие условия, широкий ассортимент. Но за этими словами не было ничего конкретного. Неясно, для кого и насколько гибкие условия, что такое широкий ассортимент – найду ли я там то, что мне нужно? Всё это непонятно потенциальному покупателю.
А что бы бизнес рос, нужно разбираться в клиентских сегментах, в их потребностях. Если хочется расти еще масштабнее, необходимо искать больше клиентских сегментов, выявлять проблемы, больше разных проблем и удовлетворять именно эти потребности. Только тогда бизнес будет расти.
Ценность продукта – обязательное условие роста
Если ценность не найдена, не сформулирована, то приходится продавать без ценности – впаривать, то есть говорить общие слова о том, что мы — лучше, просить – купи-купи. Если нет ценности, придётся конкурировать по цене, говорить, что мы дешевле. Придётся предлагать какие-то распродажи, скидки, промо-акции.
Любое снижение цены понижает доход, прибыль компании. Не хватит средств на масштабирование бизнеса, на привлечение новых клиентов, на подбор хорошей команды, на запуск новых продуктов.
А причина ясна: компания, команда, собственник бизнеса:
- не понимают ценность, которую несут;
- не знают, для какого клиентского сегмента работают;
- не определили, какую проблему решают;
- не представляют, что можно использовать в рекламе для привлечения новых клиентов. для развития своего проекта.
Впаривание — это когда вы предлагаете купить, а почему клиенту от этого будет хорошо, не объясняете. Даже если впаривание удалось, и продукт купили, покупатель не получил ценность, не будет вас рекомендовать, не приведет других клиентов, не вернется сам за новой покупкой.
Часто задаваемые вопросы
Как увеличить конверсию продаж?
Работайте над качеством лидов, улучшайте скрипты продаж и сокращайте время отклика на заявки. Персонализированный подход и работа с возражениями повышают конверсию на 20-30%.
Какие техники продаж самые эффективные?
SPIN-продажи, метод Сандлера и консультативные продажи показывают лучшие результаты в B2B-сегменте. В B2C эффективны триггеры срочности, социальное доказательство и персональные предложения.
Как работать с возражениями клиентов?
Используйте технику «выслушать — согласиться — аргументировать». Не спорьте с клиентом, а покажите, что понимаете его сомнения, и предложите решение с конкретными фактами и примерами.
Как построить долгосрочные отношения с клиентами?
Регулярная коммуникация, превышение ожиданий и программы лояльности создают прочную основу. Удержание клиента обходится в 5-7 раз дешевле привлечения нового.
Где проходит граница между продажей и впариванием
Продажа создаёт условия для обоснованного решения клиента. Впаривание начинается там, где продавец скрывает ограничения, преувеличивает результат, давит на срочность или предлагает продукт без подтверждённой связи с задачей покупателя. Разница определяется не напором, а качеством диагностики и прозрачностью обмена.
Проверка ценности перед предложением
- Какую ситуацию клиент хочет изменить и почему именно сейчас?
- Во что проблема обходится деньгами, временем, риском или упущенной возможностью?
- Какие альтернативы уже пробовали и почему они не подошли?
- Какая часть результата зависит от продукта, а какая — от действий клиента?
- По каким признакам обе стороны поймут, что решение сработало?
Как продавать без давления
Сформулируйте вывод диагностики своими словами и попросите клиента поправить его. Затем свяжите только релевантные возможности продукта с его критериями. Назовите условия применимости, срок до результата, необходимые ресурсы и случаи, когда решение не подходит. Если ценность пока не доказана, предложите малый тест или завершите разговор без сделки.
Полезная метрика для руководителя — не только конверсия в оплату, но и доля возвратов, ранних отказов, жалоб и клиентов, получивших ожидаемый результат. Рост продаж вместе с ростом разочарования означает, что отдел научился закрывать сделки, но не создавать ценность.
Предприниматель, бизнес-трекер, пишу о том, как развивать бизнес в условиях неопределенности
