Как показывает практика, все точки роста бизнеса можно условно разделить на 6 направлений. Невозможно использовать все эти варианты одновременно, поскольку каждая из них требует соблюдения определенной стратегии. Рассмотрим каждую точку роста по отдельности.
Привлечение новых клиентов
В этом случае важно рассчитать, выдержат ли ваши производственные мощности потока клиентов. При этом качество товара не должно страдать. Будет оптимально, если увеличение объемов будет сочетаться со снижением себестоимости.
Увеличить количество клиентов можно двумя способами:
- Выйти на новые рынки.
- Использовать новые каналы продвижения.
Часто увеличение клиентов требует агрессивного маркетинга. При этом частая ошибка маркетологов – попытки присутствовать на всех маркетинговых каналах. Однако это может привести к негативным последствиям:
- Необоснованное повышение издержек на рекламу.
- Снижение продуктивности команды маркетологов. Слишком много сил и времени может уйти на придумывание рекламных интеграций для разных каналов.
Перед началом рекламной кампании можно провести анализ целевой аудитории: какие социальные сети, интернет-ресурсы они используют более активно, чем они интересуются. Также будет полезно изучить рекламу конкурентов.
Результаты исследований можно сравнить со своим перечнем каналов. Можно рассчитать для каждого канала показатель окупаемости инвестиций. Определяется как соотношение между затратами на разработку канала и прибылью от канала. Высокий показатель говорит о прибыльности канала, этому источнику можно уделить больше внимания.
Увеличение среднего чека
Особенно актуально для узкоспециализированных компаний, которые ориентированы на ограниченный круг потребителей. Здесь выгоднее поднять чек, предлагая дополнительные услуги клиентам.
Увеличить средний чек можно двумя способами:
- Улучшить имидж компании, предлагать дополнительные услуги.
- Обучить менеджеров по продажам техникам дополнительных продаж.
Читать также, как улучшить коммуникацию с клиентами
Снижение себестоимости
- Повысить производительности труда. Увеличится количество товара, изготавливаемого за единицу времени.
- Закупать сырье и комплектующие по более низкой стоимости. Можно поискать других поставщиков, реализующих ресурсы по меньшей цене или попробовать договориться с действующими.
- Уменьшить количества брака.
- Оптимизировать производство.
- Применить систему бережливого производства.
Еще один способ уменьшения себестоимости – анализ существующей линейки товаров. Возможно, выпуск некоторых продуктов уже не актуален, но они все равно выпускаются и скапливаются на складах.
Для анализа актуальности выпускаемой продукции можно использовать АВС-анализ, где:
А – самые продаваемые товары (примерно 80% от всей прибыли).
В – приносят около 15 % прибыли.
С – большинство категорий из ассортимента, дают всего 5 % прибыли.
Анализ позволит выявить менее продаваемые товары и сократить их выпуск. После этого можно дополнить ассортимент новыми актуальными продуктами. Для того, чтобы выявить, что будет интересно для целевой аудитории, можно провести опрос среди клиентов и изучить предложения конкурентов.
Читать также, как эффективно провести анализ конкурентов
Расширение бизнеса
Можно выполнить клонирование бизнеса. Это освоение новых рынков путем продажи франшиз и открытия филиалов. По сути, такая возможность доступна для любого бизнеса, важно лишь учесть несколько нюансов:
- Перед открытием новой точки важно оптимизировать бизнес-процессы (ввести единые стандарты, регламенты для сотрудников).
- Нужно повысить узнаваемость бренда. Чтобы позиционировать компанию, необходимо понимать, какова ее миссия, ценности, уникальность и отличие от конкурентов.
- Важно учесть особенности данного региона, разработать маркетинговую стратегию с учетом этих факторов.
Расширение же предполагает поглощение компаний смежных фирм и запуск новых направлений производства. Главное преимущество стратегии заключается в усилении устойчивости бизнеса на рынке. Однако реализация этого плана требует от собственника бизнеса существенных финансовых вложений.
Развитие отдела продаж
Работа с менеджерами компании, составление для них единых стандартов также позволит повысить точку роста компании. Однако это достаточно трудоемкий процесс, который отнимает достаточно времени.
Работа начинается с анализа общения менеджеров по продажам с клиентами: соблюдаются ли скрипты или техники продаж, как происходит разговор?
После этого внедряется единый распорядок дня, CRM-система. Также нужно начать регулярно проводить планерки. Это позволит усилить контроль над менеджерами, стимулировать их работать по единым стандартам. На планерках можно проводить разбор полетов и короткие обучения.
Оптимизация бизнес-процессов
Необходима в следующих случаях:
- Не ведется онлайн отчетность или она не совсем прозрачная.
- Отдел продаж не ведет базу клиентов.
- Очень много бумажной волокиты, сотрудники вместо работы обязаны заполнять отчеты в большом количестве.
CRM-система позволит устранить данные недочеты. В этой системе можно фиксировать данные о клиентах, информацию о сделках, отчеты. Для контроля за бизнес-процессами и работой менеджеров можно создать независимый отдел по контролю качества обслуживания.
На самом деле, найти точки роста компании достаточно просто. А применяя одну или несколько вышеописанных стратегий можно добиться улучшения ключевых показателей компании.
