«Дорогой родитель, расскажите, пожалуйста, готовите ли своего ребенка к школе». Это профилирующий вопрос.
На ответ — «Да, готовлю» задаем следующий вопрос «Расскажите, как вы это делаете?». Изучаем, расспрашиваем, как и что он делает по этой проблеме сейчас или делал раньше. Родитель может рассказать достаточно много полезной информации.
Для чего это делает
Что мешает
Теперь мы можем спросить – «Получается ли достичь этих целей?». Выясняем проблемы родителя на пути к достижению поставленных им задач.
Если мы спросим его о проблемах с подготовкой ребенка с ОВЗ к школе в самом начале разговора, скорее всего, мы услышим то, что его волнует и тревожит прямо сейчас. Это первый верхний слой его проблем. Нам важно докопаться до более глубоких препятствий на пути к достижению поставленных целей – для этого цель должна быть уже определена и проговорена.
Как пытался преодолеть
Почему так важны истории
Когда человек рассказывает истории о том, что его беспокоит и волнует, он сам погружается в эти переживание. Может многое вспомнить, уточнить, раскрыть важные нюансы, вытащить конкретные факты. Вспоминаются и другие проблемы, насколько они были болезненными, как часто повторялись и многое другое.
Вот примерный алгоритм, как на этом этапе проблемного интервью можно выяснять проблемы. Если человек рассказал о нескольких проблемах, то, конечно, просим рассказать истории про каждую из них. Это может быть действительно долго по времени, иногда такие проблемные интервью затягиваются на час, полтора — это нормально.
Для уточнения проблемы в процессе интервью важно
- Думать о человеке, а не о своем продукт
- Побуждать к разговору собеседника, меньше говорить самому
- Обсуждать прошлое и настоящее, не будущее
- Задавать открытые, уточняющие вопросы, на которые требуется развернутый ответ– как делал, что чувствовал, как это было долго, насколько это было удобно?
- Говорить только о конкретных вещах, спрашивать об опыте, фактах, трудностях, потребностях, избегать абстрактных рассуждений
Проводя проблемное интервью, внимательно слушайте собеседника, мотивируйте его рассказывать о ситуациях, болях, путях преодоления трудностей. Основная задача заключается в том, чтобы выяснить, как потенциальные клиенты решают свои задачи, какие цели ставят, с какими трудностями они столкнулись, какой опыт приобрели.