Воронка продаж — это концепция, которая описывает, как клиент впервые вступает в контакт с брендом и какие шаги предпринимает команда по продажам для развития, реализации товаров и услуг. Анализ данных о клиентах и тенденций продаж поможет разработать более эффективные стратегии для увеличения продаж и развития бизнеса. Как же построить и усовершенствовать систему продаж?
Что такое воронка продаж и как ее создать?
Стандартный процесс продаж включает в себя следующие пять этапов:
- Лидогенерация.
- Квалификация.
- Консультация.
- Предложение.
- Продажа.
Следует настроить свой конвейер продаж в соответствии с бизнес-моделью, при этом полезно иметь базовый стандарт, с которого можно начинать. Будущие итерации конвейера продаж могут быть изменены в соответствии с обстоятельствами.
Лидогенерация
Первый этап — это поиск потенциальных клиентов. На этом этапе важны усилия, направленные на повышение узнаваемости бренда. Хотя на данный момент мало кто из потенциальных клиентов готов к покупке, они, скорее всего, сделают это в ближайшем будущем.
На этом этапе можно собрать зацепки с помощью:
- Реклама в социальных сетях
- Реклама Яндекс
- Традиционная печатная реклама и реклама в средствах массовой информации
- Органический контент, блоги
Преимущество цифровой рекламы и контента в том, что они интерактивны. Там, где печатная реклама информирует потребителей о бренде, цифровая реклама может привлечь потенциальных клиентов. Например, если пользователь нажимает на объявление в социальных сетях, он может быть перенаправлен на страницу, где можно оставить заявку на оказание услуги.
При получении контактной информации и согласия потенциального клиента, можно постоянно продавать ему товары. Это позволит перейти к следующему этапу отношений, или конвейеру продаж.
Как развить этот этап процесса продаж?
Лидогенерация — это основа всего процесса, и она начинается с того, что вы узнаете своего идеального клиента с помощью персоналий покупателя. Используйте эти приблизительные представления о ваших клиентах для разработки стартегии в области маркетинга и продаж.
Чтобы составить подробный портрет покупателя, рассмотрите следующие моменты:
- С какими средствами массовой информации они предпочитают взаимодействовать (Ютуб, Телеграм, ВК, конкретные журналы, определенные приложения, определенные бренды)?
- В чем заключаются их проблемы и как ваши продукты, услуги могут помочь в их решении?
- На каких каналах они наиболее активны или, скорее всего, увидят? Рассмотрите цифровые каналы, такие как социальные сети и электронная почта, а также традиционные методы, такие как вывески и рекламные щиты.
- На какой контент или бесплатное предложение они бы сразу же ответили «да»?
- Как весело и просто привлечь клиентов?
Как только вы ответите на эти вопросы, настанет время планировать, создавать и распространять контент с помощью ваших многоканальных маркетинговых кампаний.
Читать также про 20 стратегий увеличения доходов
Квалификация
Сразу после проявления заинтересованности человека нужно определить, подходит ли он для вашего бизнеса. Это и есть квалификация. Чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, в ходе опроса задайте вопросы об их потребностях. В качестве альтернативы можно отправлять бесплатные предложения по конкретным продуктам или услугам, и оценивать, какие клиенты реагируют на те или иные типы контента.
Заинтересованное лицо — это еще на шаг ближе к тому, чтобы стать клиентом. Как только у вас появится квалифицированный лидер, ваш отдел продаж должен потратить время и усилия на то, чтобы попытаться совершить продажу. После этого можно перейти к этапу консультаций в рамках процесса продаж.
Как развить этот этап процесса продаж
Особенно важно при наличии множества потенциальных клиентов, которые были собраны ранее. Однако важно убедиться, что в конвейере предусмотрен этап, для проверки холодных или горячих лидов.
Горячий лид — это клиент, который:
- Располагает бюджетом на ваш продукт и услугу
- Может принять решение о покупке
- Хочет того, что вы предлагаете
- Горит желанием купить то, что вы предлагаете
Определение горячего или холодного лида, полностью зависит от продукции. Например, если вы продаете автомобиль класса люкс или дорогостоящую услугу, такую как частный коучинг, вам может потребоваться совершить телефонный звонок. Он может превратиться в консультацию, в ходе которой представитель выясняет потребности потенциального клиента и определяет, может ли продукт удовлетворить их.
Читать также о том, как общаться с клиентами, чтобы повысить их лояльность
Консультация
На этапе консультаций в рамках процесса продаж торговый представитель общается непосредственно с потенциальным клиентом лично, по телефону или посредством видеоконференции. Представитель спрашивает о потребностях потенциального клиента и предлагает решения.
Покупка может произойти, а может и не произойти на данном этапе. Для бизнеса В2С это может быть клиент, просматривающий сайт, который все еще сравнивает свои варианты. Для компаний В2В это может быть ознакомительный звонок для обсуждения услуг. В любом случае, если консультация не приведет к продаже, необходимо последующее наблюдение. Окончательное решение будет принято на этапе предложения при продаже.
Как развить этот этап процесса продаж
Будьте доступны для потенциальных клиентов. Будь то электронная почта, сообщения в социальных сетях, живой чат или какой-либо другой канал, обязательно поддерживайте связь с потенциальными клиентами и будьте готовы ответить на любые вопросы.
Своевременное реагирование имеет важное значение. Любые каналы, по которым клиенты могут связаться с вами, следует регулярно отслеживать и реагировать на них как можно быстрее, чтобы потенциальные клиенты были довольны.
Предложение
Предложение — это момент, когда будет произведена продажа или клиент решит не покупать. Это может быть официальное соглашение, которое описывает услуги и цены и требует подписи как потенциального клиента, так и бизнеса. Если документ подписан, потенциальный клиент становится покупателем.
Для доведения клиента до покупки, можно отправлять дополнительные предложения. Если клиент подписался на рассылку, ему можно отправлять письма на электронную почту. Если на сайте покупателем были оставлены товары в корзине, будет полезно напомнить ему о возможности дооформить заказ.
В идеале эти призывы приводят к конечной цели любого бизнеса: закрытию сделки купли-продажи.
Как развить этот этап процесса продаж
Как только торговый представитель наладит отношения с клиентом, самое время сделать деловое предложение. Оно должно быть составлено по образцу наиболее эффективной стратегии для бизнеса. Разберите эту стратегию построчно и организуйте ее таким образом, чтобы ее могли повторить все торговые представители.
Читать также о том, как вывести на рынок новые продукты
Распродажа
Когда совершается продажа, конвейер еще не завершен. Бизнес по-прежнему должен соответствовать ожиданиям клиента. Команда должна работать над обеспечением удовлетворенности каждого клиента, отслеживая каждую учетную запись и активно реагируя на проблемы. Отдел продаж должен предлагать существующим клиентам другие продукты, которые могут заинтересовать их. Маркетинговая команда должна продолжать обучать и информировать клиентов о доступных им продуктах и услугах, которые отвечают их потребностям. Существующие клиенты должны превратиться в постоянных благодаря напоминанию о себе и превосходному обслуживанию.
Как развить этот этап процесса продаж
Если ваш потенциальный клиент сразу же ответит «да», то ваша следующая задача — выполнить свое обещание и включить его в процесс послепродажного обслуживания до тех пор, пока он не будет готов вернуться в ваш основной процесс продаж.
Но что, если они изначально скажут «нет»? Или, что еще хуже, что, если они скажут «да», а потом исчезнут?
Вам нужно наладить контакт. Менеджер по продажам может отправлять электронное письмо или совершить телефонный звонок, чтобы выяснить готовность клиента к покупке.
