Объем продаж — это один из ключевых показателей, который показывает, насколько успешно работает бизнес. От правильного расчета этого параметра зависит не только понимание текущего положения компании, но и возможность строить планы на будущее, анализировать эффективность команды и управлять ресурсами.

В этой статье мы разберем, как рассчитать объем продаж в компании, какие формулы использовать и на что обратить внимание, чтобы получить точные данные. Грамотный подход к расчету объема продаж — это первый шаг к повышению эффективности вашего бизнеса.

Что такое объем продаж и для чего его рассчитывают

Объем продаж — это количественный показатель, который отражает, сколько товаров или услуг было продано за определённый период времени. Этот показатель может измеряться в различных единицах:

• Штуки или количество услуг (например, 500 проданных товаров).
• Денежный эквивалент (например, оборот в 1 млн рублей).

Объем продаж является одним из ключевых показателей эффективности бизнеса и позволяет анализировать, насколько успешно компания продвигает свои продукты или услуги на рынке.

Для чего рассчитывают объем продаж?

Рассмотрим основные цели и задачи, для которых используется этот показатель:

1. Помогает понять, насколько успешно бизнес работает на рынке и достигает ли он поставленных целей.
2. На основе объема продаж можно прогнозировать будущие доходы и определять ресурсы, необходимые для роста.
3. Объем продаж напрямую связан с доходами компании. Чем больше продано, тем выше потенциальная прибыль.
4. Анализ объема продаж позволяет оценить долю компании на рынке относительно конкурентов.
5. Компании часто устанавливают планы продаж для команды, и объем продаж является основным показателем их выполнения.
6. Объем продаж показывает, насколько эффективно работают маркетинговые инструменты, акции и каналы продвижения.
7. Рассчитывая объем продаж за разные периоды, компания может определить сезонные колебания спроса и подготовиться к ним.
8. На основе объема продаж можно решать, куда инвестировать средства, какие направления развивать или где оптимизировать расходы.

Читать также, Глубина чека в торговле: зачем рассчитывать и как увеличить

Основные методы расчета объема продаж

Объем продаж — это ключевой показатель, который помогает оценивать эффективность бизнеса и достигать стратегических целей. Для его расчета используются различные методы, выбор которых зависит от специфики бизнеса, доступных данных и целей анализа. Рассмотрим основные подходы.

Метод прямого расчета

Это базовый способ, при котором объем продаж определяется как произведение количества проданных товаров или услуг на их стоимость.

Формула:

Подходит для бизнеса с фиксированной ценой на товары или услуги и точными данными о продажах.

Метод по данным из бухгалтерской отчетности

Этот метод основан на данных, отраженных в финансовых отчетах компании, таких как отчет о прибыли и убытках.

Формула:

Эффективен для крупных компаний с большими объемами данных и сложной структурой продаж.

Метод расчета по каналам продаж

Этот метод позволяет определить объем продаж по отдельным каналам: розничные магазины, онлайн-продажи, оптовики и т.д.

Формула:

Полезен для компаний, работающих через несколько каналов, чтобы оценить их эффективность.

Метод расчета по сегментам клиентов

Этот подход делит клиентов на сегменты (например, по доходам, частоте покупок или типу покупателя) и рассчитывает объем продаж для каждого из них.

Формула:

Помогает понять, какие сегменты наиболее прибыльны и куда стоит направить усилия.

Метод расчета с учетом сезонности

При сезонном бизнесе объем продаж может колебаться в зависимости от времени года. Этот метод учитывает эти колебания.

Формула:

Актуально для бизнеса, где спрос на продукцию зависит от времени года (туризм, сезонные товары).

Метод расчета на основе прогнозирования

Используется для определения ожидаемого объема продаж в будущем на основе исторических данных и прогнозных факторов.

Формула:

Подходит для планирования и оценки будущих доходов.

Метод на основе средних показателей

Для упрощенного расчета можно использовать средний объем продаж за предыдущие периоды.

Формула:

Применим для анализа и упрощённых прогнозов.

Метод расчета по отдельным продуктам

Если компания продаёт несколько категорий товаров, можно рассчитать объем продаж для каждой из них отдельно.

Формула:

Позволяет понять, какие категории товаров или услуг приносят больше прибыли.

Читать также, Как составить план продаж и обеспечить его выполнение

Как рассчитать объем продаж

Объем продаж — это количественный показатель, который отражает, сколько товаров или услуг было продано за определённый период времени. Расчёт объёма продаж может быть основан на разных данных и применяться для анализа текущих результатов, прогнозирования и управления бизнесом.

Определите период расчета

Сначала выберите временной интервал, за который будете рассчитывать объем продаж.

• За месяц, квартал или год (для регулярного анализа).
• За неделю или день (для оперативного контроля).

Определите единицы измерения

Выберите, в каких единицах будете рассчитывать объем продаж.

• Количество проданных единиц (например, 1 000 штук).
• Выручка в денежном эквиваленте (например, 1 000 000 рублей).

Соберите данные о продажах

Для точного расчёта объема продаж вам понадобятся данные из внутренних систем учета.

• Отчеты из CRM-системы.
• Данные кассовых операций.
• Бухгалтерские отчёты (например, о выручке).

Используйте формулу для расчета

В зависимости от типа данных выберите подходящую формулу.

Простой расчет по количеству единиц

Расчет по денежному эквиваленту

Учитывайте дополнительные факторы

Для более точного расчета учтите скидки, возвраты и нереализованные товары.

Формула с учетом корректировок:

Рассчитайте по сегментам или каналам продаж

Если ваш бизнес работает с разными продуктами или каналами, разделите объем продаж на категории.

Используйте автоматизированные инструменты

Для быстрого и точного расчета объема продаж рекомендуется использовать современные инструменты:

• CRM-системы (например, amoCRM, Bitrix24): Автоматический расчет объемов продаж по сделкам.
• ERP-системы (например, 1С): Учет выручки и объема проданных товаров.
• BI-платформы (например, Power BI, Tableau): Анализ данных с визуализацией.

Проверьте расчет

После проведения расчетов важно проверить точность данных.

• Сравните объем продаж с предыдущими периодами для выявления аномалий.
• Убедитесь, что учтены все скидки и возвраты.
• Сопоставьте данные из разных источников (CRM, бухгалтерия).

Читать также, Как выбрать CRM-систему для автоматизации продаж

Факторы, влияющие на объем продаж

Объем продаж зависит от множества факторов, которые можно разделить на внешние (рыночные) и внутренние (внутри компании). Понимание этих факторов помогает управлять продажами, выявлять возможности для роста и устранять препятствия. Рассмотрим основные из них.

Внешние

Это факторы, которые компания не может контролировать напрямую, но которые существенно влияют на объем продаж.

1.1. Экономическая ситуация

• Уровень доходов населения.
• Ставки инфляции и процентные ставки.
• Общая экономическая стабильность.

Пример: Во время экономического спада клиенты сокращают расходы, что снижает спрос на товары и услуги.

1.2. Сезонность

Некоторые товары и услуги имеют ярко выраженную сезонность.

Пример: Продажи зимней одежды растут в холодное время года, а продажа туристических путёвок увеличивается летом.

1.3. Рыночная конкуренция

• Появление новых игроков на рынке.
• Активность конкурентов (цены, акции, реклама).

Пример: Если конкурент запускает скидочную кампанию, объем продаж вашей компании может временно снизиться.

1.4. Тренды и предпочтения потребителей

Изменение моды, появление новых технологий или изменение привычек клиентов влияет на спрос.

Пример: Растущий интерес к экологичным продуктам увеличивает спрос на органические товары.

1.5. Государственное регулирование

• Налоговая политика.
• Ограничения на определенные категории товаров (например, медицинские препараты).
• Программы государственной поддержки.

Пример: Введение субсидий на покупку электромобилей стимулирует их продажи.

Внутренние

Это факторы, которые зависят от самой компании и управляются внутри бизнеса.

2.1. Качество продукта или услуги

Высокое качество товара или услуги повышает лояльность клиентов и стимулирует повторные продажи.

Пример: Технические сбои или проблемы с качеством продукции могут снизить объем продаж.

2.2. Ценовая политика

Цены должны быть конкурентоспособными и соответствовать ценности продукта.

Пример: Слишком высокая цена может отпугнуть покупателей, а слишком низкая — вызвать сомнения в качестве.

2.3. Маркетинг и реклама

Эффективная реклама и маркетинговые кампании повышают осведомленность клиентов о товаре и стимулируют спрос.

Пример: Удачная реклама в социальных сетях может привести к значительному росту продаж.

2.4. Система продаж

• Организация работы отдела продаж.
• Навыки сотрудников.
• Использование скриптов и CRM-систем.

Пример: Плохо обученные менеджеры по продажам могут снизить конверсию лидов в сделки.

2.5. Уровень сервиса

Клиенты возвращаются, если получают качественный сервис.

Пример: Долгое время ответа на запросы клиентов может снизить объем продаж.

2.6. Доступность продукта

• Наличие товара на складе.
• Удобство доставки.
• Доступность в магазинах или на онлайн-платформах.

Пример: Если товар отсутствует на складе, клиенты могут уйти к конкурентам.

2.7. Управление клиентской базой

Работа с текущими клиентами и удержание постоянных покупателей помогает увеличить объем продаж.

Пример: Использование персонализированных предложений для VIP-клиентов стимулирует их к дополнительным покупкам.

Поведенческие

Эти факторы связаны с поведением клиентов и их восприятием.

3.1. Лояльность клиентов

Лояльные клиенты чаще совершают повторные покупки и рекомендуют бренд.

Пример: Программа лояльности с накопительными бонусами увеличивает объем продаж.

3.2. Эмоциональные триггеры

Эмоциональные факторы (например, страх упустить выгоду, желание быть модным) стимулируют покупки.

Пример: Акции «только сегодня» вызывают всплеск продаж.

3.3. Уровень доверия к бренду

Клиенты охотнее покупают товары у компаний с хорошей репутацией.

Пример: Негативные отзывы в интернете могут снизить объем продаж.

Инновационные и технологические

Современные технологии и инновации помогают улучшить процессы и увеличить продажи.

4.1. Использование технологий

• CRM-системы для управления продажами.
• Аналитические инструменты для прогнозирования.
• Автоматизация процесса продаж.

Пример: Внедрение онлайн-оплаты и чат-ботов для обработки заявок ускоряет процесс и увеличивает объем продаж.

4.2. Новые каналы сбыта

Интернет-магазины, маркетплейсы и социальные сети открывают новые возможности для увеличения продаж.

Пример: Продукт, размещённый на популярном маркетплейсе, получает доступ к широкой аудитории.

Читать также, Товарооборот: что это и почему он может решить судьбу вашего бизнеса

Инструменты для анализа объема продаж

Эффективный анализ объема продаж позволяет компаниям выявлять точки роста, улучшать стратегии и принимать обоснованные управленческие решения. Современные инструменты делают процесс анализа более точным и удобным. Вот список основных инструментов, которые помогут провести анализ объема продаж.

CRM-системы

CRM-системы автоматизируют управление продажами и предоставляют данные для анализа.

Популярные системы:

• Bitrix24: управление клиентской базой, аналитика сделок и построение отчетов.
• amoCRM: удобная система для управления воронкой продаж и мониторинга эффективности.
• Salesforce: мощный инструмент для комплексного анализа продаж в больших компаниях.

Что позволяет анализировать:

• Динамику продаж по клиентам, продуктам, регионам.
• Эффективность менеджеров и воронки продаж.
• Сравнение планируемого и фактического объема продаж.

BI-системы (Business Intelligence)

BI-инструменты помогают визуализировать данные о продажах, строить прогнозы и анализировать тренды.

Популярные решения:

• Power BI: анализ больших объемов данных, создание интерактивных дашбордов.
• Tableau: удобная визуализация данных, интеграция с различными источниками.
• Google Data Studio: бесплатное решение для анализа данных с разных платформ.

Что позволяет анализировать:

• Продажи по категориям товаров или услуг.
• Региональные или временные тренды.
• Эффективность маркетинговых кампаний на продажи.

ERP-системы

ERP-системы объединяют данные из разных бизнес-процессов и позволяют анализировать продажи в контексте других показателей.

Популярные системы:

• 1С: Управление торговлей: учёт продаж, анализ по складам, клиентам и менеджерам.
• SAP ERP: мощный инструмент для крупных компаний с комплексным анализом.
• Odoo: доступное решение для малого и среднего бизнеса.

Что позволяет анализировать:

• Складские остатки и их связь с объемом продаж.
• Себестоимость товаров и маржинальность.
• Соотношение планов и фактических показателей.

Google Analytics

Инструмент для анализа онлайн-продаж и поведения пользователей.

Особенности:

• Мониторинг объема продаж в интернет-магазинах.
• Анализ источников трафика (SEO, контекстная реклама, социальные сети).
• Отслеживание поведения пользователей на сайте (воронка продаж, конверсии).

Что позволяет анализировать:

• Какие товары или услуги чаще покупают.
• Влияние рекламных кампаний на объем продаж.
• Проблемы на пути клиента (например, низкая конверсия корзины).

Специализированные инструменты для маркетплейсов

Если бизнес работает с маркетплейсами, инструменты для анализа объемов продаж на этих платформах становятся незаменимыми.

Популярные решения:

• MPstats: анализ продаж, конкурентов и цен на маркетплейсах.
• SellerBoard: контроль доходов, расходов и прибыльности.
• Analytics for Wildberries и Ozon: специализированные сервисы для анализа продаж на этих маркетплейсах.

Что позволяет анализировать:

• Динамику продаж на маркетплейсе.
• Рентабельность товаров.
• Конкурентные позиции.

Системы управления задачами и проектами

Такие инструменты помогают отслеживать выполнение задач, связанных с продажами, и анализировать их влияние на объем.

Популярные системы:

• Trello: для управления задачами в формате канбан-досок.
• Asana: отслеживание выполнения проектов, связанных с продажами.
• Monday.com: построение процессов и управление продажами.

Что позволяет анализировать:

• Сроки выполнения задач, влияющих на продажи.
• Эффективность внедрения новых стратегий.
• Влияние командных инициатив на объем продаж.

Программы для анализа финансов

Финансовые инструменты помогают рассчитать общий объем продаж, с учётом скидок, возвратов и налогов.

Популярные решения:

• QuickBooks: отслеживание доходов и расходов.
• Xero: управление финансами малого бизнеса.
• 1С: Бухгалтерия: популярное решение для российского рынка.

Что позволяет анализировать:

• Чистый объем продаж с учётом всех корректировок.
• Соотношение выручки и прибыли.
• Рентабельность каждого направления.

Тайный покупатель и инструменты контроля

Этот метод помогает оценить, насколько эффективно менеджеры взаимодействуют с клиентами, что напрямую влияет на объем продаж.

Решения:

• Внутренние проверки (например, через CRM).
• Программы для записи звонков: Calltouch, Mango Office.
• Платформы для тестирования клиентского сервиса: Auditool, Mystery Shopper Tools.

Что позволяет анализировать:

• Качество выполнения скриптов продаж.
• Влияние работы с клиентами на конверсию.
• Потенциальные точки улучшения.

Платформы для опросов и обратной связи

Сбор обратной связи от клиентов позволяет понять, как восприятие продукта влияет на объем продаж.

Популярные инструменты:

• SurveyMonkey: создание опросов для анализа клиентских предпочтений.
• Google Forms: бесплатный инструмент для сбора данных.
• Hotjar: анализ поведения пользователей на сайте.

Что позволяет анализировать:

• Причины повторных или разовых покупок.
• Довольны ли клиенты продуктом или сервисом.
• Влияние удовлетворенности на объем продаж.

Excel и Google Sheets

Для небольших компаний или простых расчетов электронные таблицы остаются одним из самых удобных инструментов.

Что позволяет анализировать:

• Расчёт объема продаж по периодам, категориям или менеджерам.
• Построение простых графиков и диаграмм.
• Быстрая работа с данными для внутренних отчетов.

Как использовать данные об объеме продаж

Данные об объеме продаж помогают принимать обоснованные решения и оптимизировать бизнес-процессы.

1. Сравните фактические показатели с планами и выявите сильные и слабые стороны.
2. На основе прошлых данных спланируйте объемы продаж на будущие периоды.
3. Уберите товары с низким спросом и сосредоточьтесь на популярных категориях.
4. Оцените, какие рекламные кампании влияют на продажи.
5. Тестируйте скидки и новые цены, чтобы увеличить спрос.
6. Анализируйте вклад каждого сотрудника в общий объем продаж.
7. Регулируйте производство, закупки и складские запасы.

Объем продаж — это ключевой показатель, который помогает анализировать успех бизнеса. Рассчитать его можно несколькими способами: по количеству проданных единиц, по выручке или с учетом дополнительных факторов.

Правильный расчет объема продаж позволяет:

• Контролировать выполнение планов.
• Понимать динамику роста.
• Принимать обоснованные управленческие решения.

Используйте формулы, автоматизированные инструменты и проверяйте данные, чтобы ваш анализ был точным и полезным! 🚀