Последовательность бизнес‑экспериментов: как выбрать следующий тест по риску, а не по шаблону

Как составить порядок экспериментов

1. Разложите идею на предположения о потребности, ценности, канале, выполнимости, ресурсах и экономике; не называйте их фактами до проверки.
2. Для каждого оцените последствия ошибки, пробел в доказательствах, стоимость теста, время, обратимость и риск для клиента или компании.
3. Поставьте первым предположение с высокой ценой ошибки и слабым доказательством, если для него есть честный ограниченный тест.
4. Выберите метод, который даёт достаточный факт при наименьшем необратимом обязательстве, и заранее задайте критерий, защитную метрику и решение.
5. После каждого цикла обновите карту рисков: следующий тест выбирается из новых фактов, а не из заранее заученной линейки.

Ниже сохранён исходный материал. Для регулируемых, финансовых, медицинских, юридических или персональных данных сценариев требуются актуальные профильные условия и проверка; последовательность тестов не гарантирует спрос, финансирование, прибыль, масштабирование или успех бизнеса.

Подробности исходного материала

в разных типах бизнесов может быть индивидуальная последовательность экспериментов, чтобы двигаться дальше  и со временем накапливать всё больше сильных доказательств через серии экспериментов. У предпринимателя возникает традиционный вопрос: что делать? Далее я сделаю обзор по основным бизнес-моделям с последовательностью    бизнес-экспериментов, которые нужно сделать, чтобы снизить риски неопределенности и подтвердить, что бизнес здесь можно построить. 

Это по сути практическое пособие по экспериментам, которое составили Александр Остервальдер и Дэвид Блэнд в своей книге «Тестирование бизнес-идей».

В2В-производители оборудования

Как правило, они ищут доказательства того, что потребители уже нашли собственные решения проблемы, а полученные данные передаются в отдел разработки для повышения качества работы. Затем быстро тестируют свои предложения для потенциальных покупателей и в случае положительного отклика переходят к краудфандингу.

Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как выбрать онлайн-кассу для бизнеса.

Последовательность экспериментов, которую можно применить в этой бизнес-модели:

• Интервью с потребителями
• Бумажный прототип
• 3D-печать
• Спецификация
• Гибридное приложение
• Письмо о намерениях
• Краудфандинг

В2В-разработчики ПО

Ищут ситуации, когда сотрудники пользуются неудовлетворительным программным обеспечением. Тогда можно обнаружить существующие недоработки и создать более совершенную версию, чем у конкурентов и лидеров рынка, которая удовлетворит важную потребность клиентов с помощью современных технологий.

Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как выбрать нишу для бизнеса с Китаем с нуля.

Здесь будет такая последовательность экспериментов:

• Интервью с потребителями
• Дискуссионные форумы
• Бумеранг
• Кликабельный прототип
• Предпродажа
• Однофункциональный минимально жизнеспособный товар (МЖП)

В2В-поставщики услуг

Часто опрашивают участников рынка для выявления стоимости плохо продуманных процессов и услуг. Они анализируют данные службы поддержки потребителей, чтобы выяснить, не находит ли это отражение в других сферах в рамках деятельности компании. Затем готовят брошюру с описанием усовершенствований и перед масштабированием оказывают услугу вручную небольшому числу потребителей.

Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как правильно провести анализ рынка вашего бизнеса.

Последовательность экспериментов:

• Интервью с заинтересованными специалистами
• Анализ поддержки потребителей
• Брошюра
• Предпродажа
• Консьерж

В2С-производители оборудования

Могут записывать видеодемонстрации, чтобы объяснить, как их новое предложение решает существующую проблему, а затем быстро создавать продукт с использованием стандартных компонентов. Также могут использовать краудфандинг и распространять продукцию через розничные сети или поставлять ее напрямую потребителям.

Подробнее об этом читайте в нашей статье: Какую выгоду получает клиент от вашего продукта.

Последовательность экспериментов, которую можно применить в этой бизнес-модели:

• Интервью с потребителями
• Анализ поисковых трендов
• Бумажный прототип
• 3D-печать
• Видеодемонстрация
• Краудфандинг
• Временный магазин

В2С-разработчики ПО

Цифровые В2С-компании массово выходят на мировые рынки и увеличивают охват аудитории. Они быстро прототипируют сервисы и даже поставляют полезные образцы, прежде чем создавать сам продукт.

Подробнее об этом читайте в нашей статье: Товарооборот: что это и почему он может решить судьбу ваш….

Последовательность экспериментов в этой бизнес-модели:

• Интервью с потребителями
• Онлайн-реклама
• Простая целевая страница
• Электронная рассылка
• Кликабельный прототип
• Имитация продажи
• «Волшебник из страны Оз»

В2С-поставщики услуг

Начинают в конкретном регионе: опрашивают потребителей и оценивают объем поиска, чтобы установить степень интереса. Они могут быстро запустить рекламу, привлечь региональный потребителей на целевую страницу, для подкрепления запустить электронную рассылку. После организации нескольких предварительных продаж поставляют полезные образцы вручную с целью усовершенствования перед масштабированием. 

Подробнее об этом читайте в нашей статье: Три самые частые типовые стратегии роста для малого бизне….

Последовательность экспериментов, которую можно применить в этой бизнес-модели:

• Интервью с потребителями
• Анализ поисковых трендов
• Онлайн-реклама
• Простая целевая страница
• Электронная рассылка
• Предпродажа
• Консьерж

В2В2С с В2С

В2В2С-компании занимают уникальное положение, потому что имеют возможность использовать эксперименты для формирования цепочки поставок. Многие обращаются со своими экспериментами непосредственно к потребителям, собирают доказательства, а затем используют их в переговорах со своими В2В-партнерами. 

Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как выбрать цифровые инструменты для привлечения клиентов.

Последовательность экспериментов здесь:

• Интервью с потребителями
• Онлайн-реклама
• Простая целевая страница
• Видеодемонстрация
• Предпродажа
• Консьерж
• Покупка свойства
• Спецификация
• Интервью с партнерами и поставщиками
• Письмо о намерениях
• Временный магазин

Бизнес со строгим регулированием

Строго регулируемые компании также могут использовать эксперименты. Конечно, им приходится действовать в условиях своих ограничений, но они могут выявить области с исключительно высоким риском, где не стоит экспериментировать, после чего сфокусировать внимание там, где можно провести эксперименты.

Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как построить стратегию развития бизнеса в условиях неопр….

Последовательность экспериментов, которую здесь можно применить:

• День из жизни
• Подтверждающий опрос
• Анализ поддержки потребителей
• Отзывы торговых агентов
• Раскадровка
• Видеодемонстрация
• Брошюра
• Интервью с партнерами и поставщиками
• Спецификация
• Предпродажа

Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как получить кредит для бизнеса с нуля.

Константин Тарасов Автор

Предприниматель, бизнес-трекер, пишу о том, как развивать бизнес в условиях неопределенности