Кросс-маркетинг: как проверить совместную активность до запуска

Карта совместной активности

1. Назовите ситуацию аудитории и ценность для каждой стороны.
2. Проверьте пересечение и различие сегментов без передачи лишних персональных данных.
3. Согласуйте предложение, роли, брендовые ограничения, расходы и владельцев.
4. Определите небольшой тест, источник трафика и наблюдаемый факт.
5. После активности сравните результат с гипотезой и решите, продолжать ли сотрудничество.

Ниже сохранён исходный материал. Он не заменяет договор, согласие на обработку данных, правила рекламы или юридическую проверку совместной акции.

Подробности исходного материала

Кросс-маркетинг представляет собой способ продвижения компании, при котором проводятся рекламные акции, кампании, конкурсы совместно с партнерами.

Каковы преимущества кросс-маркетинга

• Укрепление взаимоотношений с партнерами.
• Повышение лояльности целевой аудитории, соответственно и среднего чека, прибыли.
• Возможность завоевать новые рынки, привлечь новых покупателей.
• Снижение затрат на рекламу.
• Быстрое и эффективное продвижение.
• Завоевание репутации на рынке, развитие бренда.
• Рост объемов продаж.

Кросс-маркетинг позволяет создать уникальное предложение, популяризировать бренд и его продукты.

Виды кросс-маркетинга

Существует множество разновидностей перекрестного маркетинга в зависимости от сферы деятельности, рынка, выбранной стратегии. Рассмотрим наиболее популярные из них.

1. Партнерский – продвижение и продажа продуктов других компаний за вознаграждение.
2. Ивент-маркетинг – проведение совместных мероприятий (конкурсов, конференций, выставок). Позволяет привлечь новую аудиторию, повысить узнаваемость бренда.
3. Кобрендинг – временное объединение компаний ради создания нового продукта или услуги.
4. Спонсорство — одна компания становится спонсором другой в проведении какого-то мероприятия, акции или конкурса. Такое партнерство помогает увеличить количество упоминаний бренда в интернете, повысить узнаваемость.
5. Контент-маркетинг – размещение на сайтах друг друга релевантные статьи со ссылками и упоминаниями.
6. Программа лояльности – разрабатывается компаниями совместно. Например, при покупке в одном магазине на определенную сумму, дается скидка на покупки в другом.
7. Маркетинг влияния – одна из компаний является лидером мнений в сфере и может значительно влиять на целевую аудиторию.
8. Перепродажа – компании оказывают друг другу услуги посредничества: перепродают товары партнеров.

Читать также про управление репутационными и конкурентными рисками в бизнесе

Инструменты перекрестного маркетинга

Выбор того или иного инструмента зависит вида маркетинга, возможностей и бюджета компании. Наиболее часто встречаются:

• Совместные мероприятия – позволить увеличить вовлеченность аудитории, привлечь новых заинтересованных клиентов.
• Гостевой постинг – размещение статей на сайтах партнеров.
• Акции и конкурсы. Могут быть как в офлайн, так и онлайн формате.
• Копакинг – совместная упаковка продуктов компании.
• Общие промо-рекламы – продвижение продуктов нескольких компаний при помощи рекламы.
• Email—рассылки.
• Реклама на банерах.
• Pop-up окна – привлечение клиентов на сайт партнера.
• Маркетинг чат-бота – продвижение партнеров при помощи социальных сетей, мессенджеров.

Читать также о том, как эффективно провести анализ конкурентов

Как провести кросс-маркетинг

Для проведения эффективного кросс-маркетинга важно выбрать правильную стратегию и подходящие компании. Вот пошаговый план организации перекрестного маркетинга:

1. Анализ текущего положения компании, разработка целей.
2. Изучение потенциальных партнеров. Важно выбрать компании, которые производят дополняющие друг друга продукты.
3. Выбор вида перекрестного маркетинга и необходимых инструментов. Можно провести мозговой штурм для выявления способов объединения.
4. Обсуждение и согласование деталей с партнером.
5. Проведение мероприятия.
6. Анализ результатов. На основании полученных итогов внесите правки в свою стратегию и продолжите совершенствовать стратегию кросс-маркетинга.

Не стоит останавливаться после проведения первого мероприятия, даже если не было положительных результатов. Важно провести анализ ошибок, поменять стратегию. Возможно, в вашем случае будет эффективнее другой инструмент перекрестного маркетинга.

Примеры успешного кросс-маркетинга в России

Перекрёстный маркетинг активно применяется российскими компаниями разного масштаба. Примеры, которые наглядно демонстрируют эффективность:

• Ресторан + автосалон — при покупке автомобиля клиент получает сертификат на ужин в ресторане-партнёре. Ресторан получает платёжеспособную аудиторию, автосалон усиливает впечатление от покупки
• Банк + застройщик — совместные программы ипотечного кредитования с пониженной ставкой
• Кофейня + книжный магазин — скидка на кофе при предъявлении чека из книжного и наоборот

Для малого бизнеса кросс-маркетинг особенно выгоден: он позволяет получить доступ к аудитории партнёра при минимальных затратах. Подробнее о стратегиях продвижения читайте в статье «Как увеличить продажи в интернете».

Как выбрать партнёра для кросс-маркетинга

Выбор партнёра — ключевой этап, от которого зависит успех всей кампании. Критерии подбора:

1. Пересечение целевой аудитории — ваши клиенты должны быть потенциальными клиентами партнёра, и наоборот
2. Отсутствие прямой конкуренции — партнёр не должен продавать аналогичный товар или услугу
3. Сопоставимый уровень бизнеса — схожая ценовая категория, качество сервиса, репутация
4. Совместимость брендов — ценности и позиционирование компаний не должны противоречить друг другу
5. Готовность к равноценному участию — обе стороны вкладывают сопоставимые ресурсы

Перед запуском партнёрства стоит провести анализ конкурентов партнёра и убедиться, что его репутация на рынке не навредит вашему бренду.

Ошибки в кросс-маркетинге, которых стоит избегать

Перекрёстный маркетинг не всегда даёт результат. Типичные причины неудач:

• Несовпадение аудиторий — партнёрство люксового бренда с бюджетным магазином размывает позиционирование обоих
• Нечёткие договорённости — без письменного соглашения возникают споры о распределении расходов и результатов
• Одностороннее партнёрство — один партнёр вкладывает больше ресурсов и не получает адекватной отдачи
• Отсутствие метрик — без отслеживания результатов невозможно оценить эффективность
• Слишком сложное предложение — клиенту должно быть очевидно, в чём выгода партнёрской акции

Метрики эффективности кросс-маркетинга

Для оценки результатов перекрёстного маркетинга отслеживайте:

Кросс-маркетинг в digital: онлайн-форматы

В цифровой среде перекрёстный маркетинг принимает формы:

• Совместные вебинары и прямые эфиры — обмен аудиториями в реальном времени
• Гостевые публикации — размещение экспертных статей на блогах партнёров
• Совместные email-рассылки — рекомендация партнёра в рассылке по своей базе
• Коллаборации в соцсетях — совместные конкурсы, прямые эфиры, взаимные упоминания
• Партнёрские интеграции — встраивание функционала партнёра в свой продукт

Digital-форматы особенно удобны тем, что позволяют точно измерять результаты через аналитику продаж и веб-метрики. Подробнее о работе с клиентами читайте в статье о целевой аудитории.

Константин Тарасов Автор

Предприниматель, бизнес-трекер, пишу о том, как развивать бизнес в условиях неопределенности