Поговорить с человеком несложно. Мы каждый день говорим с клиентами, с потенциальными клиентами, с другими людьми, но бывает трудно в разговоре выявить их настоящие реальные проблемы.
Особенно сложно это сделать в разговоре с незнакомым человеком за короткое время 15-20 минут. Поэтому важно понимать структуру проблемного интервью.
Содержание
Определение сегмента в проблемном интервью
Для того, чтобы поговорить эффективно, дойти до понимания реальных проблем потенциального клиента, первым делом определяем клиентский сегмент. Общаясь с каким-то одним клиентам, мы ищем проблему только в одном сегменте.
Проблемные интервью с большим количеством клиентов позволят определить весь возможный список сегментов. Это реальные сегменты, которым мы можем быть полезными, которым можем продавать свой продукт.
Основная задача проблемного интервью – выявить проблемы клиента
Что делать, когда возможная проблема вырисовывается в процессе разговора
Оцифровка
Необходимо оцифровать ущерб от этой проблемы, выяснить, сколько сейчас теряется времени, денег, эмоций или других ресурсов.
Это важно для того, чтобы понять, сколько пользы даст ваш товар.
От ущерба, который сейчас несет клиент, зависит цена, которую назначим на предлагаемый продукт.
Это важно для того, чтобы понять, сколько пользы даст ваш товар.
От ущерба, который сейчас несет клиент, зависит цена, которую назначим на предлагаемый продукт.
Готовность
А готов ли клиент решать свои проблемы? Очень часто бывает так, что у потенциального покупателя есть проблемы, он их осознает, но готов с ними мириться. И переключить его на то, чтобы он стал покупать, бывает достаточно сложно и дорого. Не всегда это самый эффективный путь. Иногда стоит найти тот сегмент, который сейчас готов решать проблему, и работать в первую очередь с ним.
Скрипт для хорошего проблемного интервью
Хорошо провести интервью поможет заранее составленный скрипт. Он важен на первых 10-15 разговорах. Дальше, обычно, приходит навык выкапывания проблем в интервью, и скрипт уже может отойти на второй план. Но поначалу я очень рекомендую такой скрипт составить и использовать. Он пригодится, как подсказка, шпаргалка — что не забыть спросить во время разговора.
У скрипта есть основные разделы
- Входим в разговор
- Уточняем сегмент
- Узнаем о проблеме
- Оцифровываем проблему
- Заканчиваем разговор
- Благодарим
В процессе интервью от скрипта можно отходить в зависимости от того, какой перед вами человек, как строится разговор.
