Как найти точки роста компании: подробный алгоритм

Большинство крупных компаний в прошлом начинали с малого, но реальность такова, что лишь небольшая часть малых предприятий может вырасти до крупных брендов. Согласно статистике,

• Только 50% стартапов живут более 5 лет
• 9 из 10 стартапов терпят неудачу
• Только 0,1% предприятий могут достичь годового дохода в 250 миллионов долларов.

Развивать успешный бизнес легче сказать, чем сделать достаточно непросто, компании всех размеров сталкиваются с множеством проблем. Хотите знать, как обеспечить устойчивость своего бизнеса? Вам необходимо разработать стратегию роста для вашей компании. Отсутствие четкого плана роста увеличивает вероятность закрытия бизнеса.

Если вы хотите развивать свою компанию, вы должны быть решительны, иметь деловую практику и применять эффективные стратегии роста бизнеса. Эффективная стратегия роста — это нечто большее, чем просто обеспечение долгосрочного успеха. Вы должны определить измеримые шаги в своем росте и следовать им.

Конечно, малый и средний бизнес сильно различается по своим размерам и способности к росту. У них разные организационные структуры и стили управления, но очевидно, есть общие проблемы роста бизнеса на сходных этапах развития.

В этой статье мы собираемся обсудить этапы роста бизнеса и типы стратегий, которые могут быть использованы любым бизнесом для достижения долгосрочного успеха.

Выгоды и риски, связанные с ростом бизнеса

Давайте начнем с определения роста бизнеса. Многие словари определяют рост как “увеличение, экспансию или развитие”. Рост бизнеса — это этап, когда бизнес достигает точки своего развития и ищет дополнительные возможности для получения большей прибыли. Имейте в виду, что рост бизнеса может проявляться во многих формах, и вам не следует сосредотачиваться только на росте доходов или активов, потому что в этом случае вы рискуете упустить возможности, которые могут привести к невероятной отдаче. На самом деле, рост бизнеса означает множество вещей, включая увеличение продаж, расширение рынка и рост стоимости бизнеса.

Виды роста бизнеса

1. Органический рост бизнеса происходит медленно и, как правило, безопаснее, происходит естественным образом, за счет выполнения повседневных действий. Кроме того, у вас есть больше времени для создания необходимых возможностей для поддержки вашего развития и управления им.
2. Быстрый рост бизнеса возможен благодаря реализации успешной бизнес-стратегии. Это может быть очень прибыльно, но в то же время сопряжено с определенными рисками и вызовами.

Существует множество причин для роста бизнеса, таких как увеличение выручки, повышение значимости в отрасли и узнаваемости бренда. Известные бренды обычно тратят меньше времени и денег на маркетинг, привлечение, удержание новых клиентов. Вместо этого они могут использовать свои средства на расширение сферы услуг и внедрение инновационных продуктов. Кроме того, им легче привлечь именитых клиентов, талантливых специалистов и инвесторов, которые необходимы для роста компании.

Рост бизнеса может привести к потере доходов в том случае, если ваши решения не будут основаны на значительном объеме маркетинговых исследований. Согласно опросам, около 42% обанкротившихся начинающих компаний указали на отсутствие потребности на рынке в качестве ключевой причины своего провала. Другими основными причинами неудач являются неправильный выбор продуктов и услуг, наем неподходящих членов команды и юридические проблемы. Хорошей новостью является то, что большинства из этих проблем можно избежать.

Что вам следует сделать, чтобы избежать подводных камней или, по крайней мере, минимизировать риски роста бизнеса? Ваши решения должны быть обоснованными и основываться на долгосрочных целях, а не на повседневных потребностях. Поэтому, прежде чем предпринимать попытку расширить свой бизнес, следует уделить время документированию своей стратегии развития и убедиться, что ваши решения основаны не на предположениях, а на надежных бизнес-данных.

Стратегии роста бизнеса

Бизнес — это живое существо, и он должен расти, если хочет выжить. Существует несколько распространенных стратегий роста бизнеса, некоторые из них могут быть более рискованными. Также можно использовать комбинацию некоторых из них или их вариации, принимая во внимание размер и возможности компании. Вы можете поэкспериментировать и попробовать 2 или более стратегий, чтобы понять, какая комбинация работает лучше всего.

Улучшение маркетинга с помощью существующего продукта на текущем рынке

Основная цель этой стратегии — бросить вызов самим себе в выборе сообщений, потоков пользователей и маркетинговых каналов. Нужно принять тот факт, что несмотря на то, что вы долгое время работали на рынке, можно не знать всех потребностей своих клиентов и причин, по которым некоторые из них предпочитают ваших конкурентов. Начните с углубленного анализа конкурентов и извлекайте уроки из их успехов и неудач. Потратьте время на анализ CRO (оптимизация коэффициента конверсии).

Это позволит получить множество идей по улучшению вашей маркетинговой деятельности. Наличие непредвзятой пары глаз или какого-нибудь дополнительного мозга рядом с вами во время выполнения этого упражнения повысит эффективность работы.

Развитие рынка

Эта стратегия предполагает увеличение продаж существующих продуктов на новых рынках. Рост рынка может принимать множество форм. Вы можете расширить продажи в новом географическом регионе – в другом городе или стране. Это может быть сделано с помощью партнерства с дистрибьюторами, имеющими налаженные сети. При выходе на новый рынок в другой стране важно учитывать различия в местных правилах и культуре. Известные бренды могут расширить рынок, предлагая местным предпринимателям варианты франшизы. Таким образом, они могут выходить на новые рынки с меньшими рисками. Вы можете начать продавать товары онлайн через свой собственный веб-сайт или Amazon, eBay, охватить национальных и международных клиентов.

Расширение ассортимента

Эта стратегия также известна как разработка продукта. Она предполагает запуск новых услуг или продуктов на существующих рынках. Предприятия малого и среднего бизнеса обычно используют эту стратегию, предлагая различные вариации своих основных продуктовых линеек для охвата широкой аудитории. Например, вы можете разработать премиальную версию своего продукта для сегмента рынка роскоши. Этот метод является полезным дополнением к любой модели роста бизнеса, поскольку он основан на существующей инфраструктуре. Новые продукты могут быть добавлены путем инвестирования в исследования и разработку дополнительных продуктов, приобретения прав на производство продукта другой компании.

Диверсификация

Этот рискованный метод подразумевает вывод новых продуктов на неохваченные рынки. Его можно использовать как ценное дополнение к существующей модели. Прежде чем вы начать, вам следует провести хорошее исследование рынка и быть готовым вложить много денег, чтобы утвердить свое присутствие. Также нужно будет нанять много людей и построить новую инфраструктуру. Этот метод хорош для более зрелых компаний с сильными позициями на их целевом рынке. Это может быть сделано путем слияний и партнерств.

Диверсификация может быть следующих видов:

• Горизонтальный – разработка новых продуктов и продажа их существующей группе клиентов
• Вертикальный – когда бизнес входит в сектор своих клиентов или поставщиков
• Концентрический – разработка новой линейки продуктов, аналогичных существующим продуктам
• Конгломерат – разработка абсолютно новых продуктов, которые привлекательны для новой группы клиентов.

Развитие за счет приобретения

Этот метод хорош для зрелых компаний. Чтобы расширить свою деятельность, предприятия часто приобретают сильные компании, которые уже работают на целевых рынках. Недостатком этого эффективного метода являются высокие первоначальные затраты. Но в долгосрочной перспективе это экономически эффективный способ завоевать новый рынок или увеличить его долю. Вы можете получить наработанную клиентскую базу и операции, которые могут быть скорректированы в соответствии с конкретными потребностями для повышения ценности. Кроме того, приобретенная компания может быть прибыльной с первого дня. Это хорошая стратегия для расширения бизнеса в новом географическом регионе.

Как посчитать юнит-экономику и найти точки роста в продукте

Юнит-экономика (unit economics) позволяет определить прибыльность продукта или услуги на уровне одной единицы товара или услуги. Это важный инструмент для оценки эффективности бизнеса и поиска точек роста. Рассмотрим основные шаги для расчета юнит-экономики и поиска точек роста.

Шаг 1: Определение основных показателей

1. CAC (Customer Acquisition Cost) – Стоимость привлечения клиента: Сумма всех расходов на маркетинг и продажи / Количество новых клиентов
2. LTV (Lifetime Value) – Пожизненная ценность клиента:
   • Средний доход от клиента за время его взаимодействия с компанией.
   • LTV = Средний доход от клиента за месяц * Среднее количество месяцев удержания клиента
3. AOV (Average Order Value) – Средний чек:
   • Общий доход за период / Количество заказов за период

Шаг 2: Расчет основных метрик

1. Валовая прибыль на единицу продукции:
   • Доход на единицу продукции – Переменные издержки на единицу продукции
2. Средний доход на клиента:
   • AOV * Среднее количество заказов на клиента за период
3. Окупаемость клиента (Payback Period):
   • CAC / Средний доход на клиента

Шаг 3: Анализ и поиск точек роста

Чтобы бизнес был устойчивым, LTV должен быть значительно больше CAC (рекомендуемое соотношение – минимум 3:1). Если LTV значительно превышает CAC, это говорит о хорошем потенциале для масштабирования.

Выясните, какие каналы наиболее эффективны с точки зрения стоимости и качества привлеченных клиентов. Инвестируйте в каналы с низким CAC и высоким LTV.

Разработайте программы лояльности, улучшите качество обслуживания, предлагайте персонализированные предложения.

Внедряйте апселлы (up-sell) и кросс-продажи (cross-sell), предлагайте комплекты товаров или услуги премиум-класса.

Оптимизация производственных процессов, улучшение цепочек поставок, поиск более выгодных поставщиков.

Добавление новых функций или улучшений, которые увеличат ценность продукта для клиента и позволят установить более высокую цену.

Поиск точек роста компании – это ключевой элемент стратегического управления, который помогает обеспечить долгосрочный успех и устойчивое развитие бизнеса. Важно помнить, что успешное выявление и использование этих точек требует системного подхода и глубокого анализа.