Как применять модель аккуратно
- Выберите один сегмент, ситуацию и реальный вопрос клиента, опираясь на запросы, разговоры или поведение.
- Сформулируйте сообщение, которое помогает ответить на этот вопрос без искусственной срочности и сокрытия ограничений.
- Согласуйте страницу и следующий шаг с уровнем готовности: изучить, сравнить, уточнить или обсудить.
- Проверьте на ограниченной выборке понятность, качество перехода и обратную связь, а не только клики.
- Пересмотрите гипотезу, если факт не подтверждает предполагаемую ситуацию клиента.
Ниже сохранён исходный материал. Модель не гарантирует внимание, конверсию, продажу, лояльность или правильность маркетингового решения.
Подробности исходного материала
Лестница узнавания Ханта — это маркетинговая модель, согласно которой клиент проходит путь от полной неосведомлённости до покупки за 6 шагов. На каждом шаге предусмотрены свои принципы и методы работы. В этой статье разберемся в них подробнее и определим, как их можно использовать.
Что такое лестница узнавания Ханта
Лестница узнавания Ханта — это модель, которая описывает процесс принятия решения о покупке продукта или услуги. Она была разработана в 1924 году американским маркетологом Гарри Хантом и до сих пор используется в маркетинге для определения этапов, через которые проходят потребители при принятии решения о покупке.
Вот шесть ступеней лестницы Ханта:
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Что такое мастермайнд и чем он полезен бизнесу.
Нулевая — отсутствие проблемы: клиент не осознаёт, что она есть, и не стремится её решить.
Первая — наличие проблемы: клиент узнал о ней, но пока не понимает, как её решать.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Что такое CRM-система и для чего она нужна бизнесу.
Вторая — поиск решения: клиент ищет варианты, сравнивает их между собой, знакомится с разными продуктами.
Третья — конкретное решение: клиент знает, что может помочь, однако ему нужно больше информации о преимуществах выбранного варианта.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Что такое венчурные инвестиции: какому бизнесу подходят.
Четвёртая — клиент знает о преимуществах, но ещё не убеждён.
Пятая — покупка: клиент приобретает продукт или услугу.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Консалтинг: что это такое и зачем нужен бизнесу в 2026.
В следующем пункте рассмотрим подробнее каждый из этих этапов и принципы работы с ними.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Что такое бизнес-инкубатор и как он может помочь бизнесу.
Ступени лестницы узнавания Ханта
0 этап — у клиента нет проблем. Вернее, он их не осознает. Хант считает, что это самый сложный этап, поскольку клиент не заинтересован во взаимодействии. Здесь вряд ли сработают такие инструменты, как контекстная реклама или SEO.
Здесь важно пробудить интерес к проблеме, показать негативные моменты, помочь начать поиск решений. В этом могут помочь источники внешнего контент-маркетинга – СМИ, социальные сети, онлайн-журналы, ролики на YouTube.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Товарный знак: что это такое и зачем нужен бизнесу в 2026.
1 этап – пользователь видит проблему. Этот уровень уже более лоялен: люди видят проблему, хотят узнать о ней более подробно.
Здесь важно убедить аудиторию в серьезности проблемы. Это станет базой для предложения им своего продукта. На этом этапе уместно сегментировать аудиторию по проблемам, потому что один продукт может решать много задач. Для каждой проблемы стоит сделать свою посадочную страницу.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как бизнесу использовать крауд-маркетинг для привлечения ….
Инструменты: можно представить на сайте ответы на ключевые запросы клиентов «как…», «почему…» и им подобные. Важно тщательно разбирать проблему, говорить о последствиях.
2 этап – проблема есть, решения еще нет. На этом уровне самая лояльная аудитория, открытая ко всем предложениям. Им нужно показать пути решения проблемы.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Финансовая модель: зачем нужна бизнесу и как построить.
На этом этапе можно предложить продукт, который способен закрыть проблему целевой аудитории. При этом можно не описывать все его плюсы досконально, главное, это заинтересовать клиентов, чтобы они пошли собирать информацию о продукте.
Инструменты: статьи, видео ролики на разных площадках.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как бизнесу вести эффективный маркетинг при помощи нейрос….
3 этап – решение есть, но клиент не знает его преимуществ. Аудитория уже знает, как можно решить проблему. На этом этапе важно развеять все их сомнения, ознакомить со всеми преимуществами продукта.
Здесь помогут различные видеоролики, демонстрирующие практическое применение продукта, отзывы клиентов.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как бизнесу автоматизировать бизнес-процессы при помощи н….
Хант также рекомендует другие инструменты, подходящие для этого этапа: контекстную и таргетированную рекламу, блог на сайте, ретаргетинг и ремаркетинг, канал на YouTube.
4 этап — пользователи знают преимущества продукта, но не убеждены. Целевая аудитория знает о преимуществах продукта, но еще не приняла решение о покупке.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Как бизнесу анализировать данные при помощи нейросетей.
Важна работа с эмоциями клиентов. Лучший способ подтолкнуть к целевому действию — создать приятный образ того, насколько улучшится жизнь покупателей. Поможет рассказ не о свойствах продукта, а об эмоциях, которые он подарит.
На помощь придут переходы на страницу продавца, где представлены благодарственные письма, отзывы клиентов, внешний контент-маркетинг, крауд-маркетинг, таргетированная реклама в формате постов.
Подробнее об этом читайте в нашей статье: Что такое непрерывные улучшения и как их внедрять.
5 этап – покупка. Пользователь уже готов купить продукт. Важно призвать его к действию. Здесь могут помочь целевые страницы, контекстная реклама.
После прохождения всех этапов и приобретения клиентов продукта нельзя останавливать свое взаимодействие с ним. Важно вернуть клиента для повторной покупки и сделать его постоянным заказчиком.
Как использовать лестницу узнавания Ханта
Лестница узнавания Ханта может быть использована для определения этапов принятия решения о покупке и разработки маркетинговых стратегий, направленных на привлечение и удержание клиентов. Вот несколько способов использования лестницы узнавания:
– Определите свою целевую аудиторию: лестница узнавания помогает определить, на каком этапе принятия решения о покупке находится ваша целевая аудитория. Это позволяет разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на привлечение новых клиентов и удержание существующих.
– Создайте контент для разных этапов лестницы узнавания. Он должен быть интересен вашей целевой аудитории на разных этапах принятия решения о покупке. Например, для неосведомленных клиентов вы можете создать информационные статьи и видео, для осведомленных — обзоры и сравнения продуктов, для интересующихся — вебинары и консультации, для принимающих решение — специальные предложения и скидки, а для повторных клиентов — программы лояльности и рекомендации.
– Отслеживайте результаты. Вы можете анализировать данные о поведении пользователей на вашем сайте или в социальных сетях, чтобы определить, на каких этапах лестницы узнавания ваши маркетинговые кампании наиболее эффективны.
– Адаптируйте свои стратегии в зависимости от того, на каком этапе лестницы узнавания находятся ваши клиенты. Если вы видите, что ваши клиенты находятся на этапе “решение”, вы можете предложить им дополнительные аргументы в пользу покупки вашего продукта или услуги, а если они уже приняли решение, вы можете предложить им специальные предложения или программы лояльности, чтобы удержать их как клиентов.
Читать также, 20 стратегий увеличения доходов
При этом нужно учесть, чтобы применение лестницы Ханта принесло максимальный эффект, в рамках одной кампании стоит продвигать только один продукт и задействовать разные каналы привлечения трафика.
Предприниматель, бизнес-трекер, пишу о том, как развивать бизнес в условиях неопределенности
