Проблемное интервью: нужно ли делать продажу - Бизнес-журнал Тарасова Константина

Часто меня спрашивают – делать ли продажи во время интервью. Ведь перед нами клиент, мы с ним разговариваем, выясняем проблемы, может быть сразу попробовать и продать наш продукт?

Продавать или не продавать

Если в процессе беседы вы понимаете, что решение, которое у вас есть прямо сейчас, не подходит клиенту, о продаже нет и речи. Можно, конечно предложить, но нет смысла тратить на это время. Почти всегда это не срабатывает, ведь проблемы клиента не закрываются.

Если ваш продукт подходит под проблемы человека, которые вы определили, или вы знаете, как быстро можно выдать подходящее решение – конечно, надо попробовать предложить, попробовать продать.

Отличным итогом будет внесение клиентом предоплаты. Но более важно оценить причины отказа от покупки, оценить возражения, понять, что помешало клиенту принять решение о покупке, чего не хватает в продукте, какие вопросы появились, в том числе по цене.

Ответы потенциального покупателя помогут вам докрутить, изменить сам продукт, скрипт продаж, или само предложение

Пример из моей практики — как можно дойти до продаж

Я работал с компанией, которая делала онлайн курсы для взрослых по изменению профессии. Они точно не понимали, что это должен быть за курс, какой длительностью, кто именно будет покупателем. У них поначалу была просто идея, что такое обучение нужно человеку, который хочет поменять профессию и стать программистом.

Ребята написали предварительную гипотезу, что курс будет определенной продолжительности, для определенного клиентского сегмента – новичков в этой профессии. Они нашли людей, которые попадали под параметры этого сегмента и стали с ними разговаривать.

В ходе этих проблемных интервью очень быстро удалось определить главные проблемы связанные с переходом в новую профессию. Одна из них — клиенты опасались, что время, затраченное на освоение новой для них профессии программиста, будет слишком большим.

Сотрудники этой компании не стали записывать ролики с уроками, а просто составили текст на 2 страницы:

основное про курс;
состав и структура;
какие проблемы клиента решает этот продукт;
какую выгоду получит участник курса;
стоимость;
реквизиты для предоплаты.

С этими двумя страничками они стали проводить проблемные интервью. Определяли проблемы человека, оцифровывали и показывали своё предложение. В первых десяти проблемных интервью при продаже ребята встретились с отказами и возражениями. Дописывали свой текст, меняли и пересобирали потенциальный продукт.

И вот пошли интервью с продажами, пошли первые предоплаты. Стало ясно, что найден клиентский сегмент, определен состав курса, решающий проблему этого сегмента. Можно запускать разработку учебных программ, начинать рекламу, запускать лендинг.

Вся предоплата была возвращена клиентам. Но она уже сыграла свою роль – было понятно, что курс действительно будет нужен, будет востребован на рынке. Впоследствии так и оказалось.