Для многих онлайн-школ тема маркетинга очень больная и актуальная. Бизнесу на первых порах очень не хватает лидов, трафика и соответственно продаж. Это очень распространенная проблема. Есть много методик, позволяющих привлечь клиента в долгосрочной перспективе. Но я предлагаю рассмотреть именно те шаги, которые может сделать бизнес для того, чтобы получить лиды практически сразу.

Онлайн-образование — это отдельная, самостоятельная сфера бизнеса. И в ней есть свои правила, по которым работает маркетинг. Многие онлайн-школы терпят крах, потому что не понимают особенности этой сферы. Предлагаю их рассмотреть.

Клиент получает что-то, что нельзя применить здесь и сейчас

Мы продаем что-то, что нельзя использовать сразу. Например, человек покупает компьютер и может начать работать с ним сразу же. В образовании же мы, по сути, продаем клиенту обещание. Мы обещаем, что человек решит какую-то свою проблему, боль, а это сложно. 

На первый план выходит концепция “Jobs to be done”.

Когда мы описываем сегмент клиентов, мы в первую очередь используем соц-дем, географию, но очень часто это не помогает продавать наш продукт. Почему? Потому что наш продукт создан для того, чтобы решать конкретную проблему. Поэтому в данной ситуации мы должны, в первую очередь, смотреть не на возраст, пол и т.д, а на то, какая у клиента есть потребность и как наш продукт может ему помочь. Хороший продукт состоит из нескольких задач, которые мы решаем в определенных ситуациях, и наша цель — выяснить, какие из этих задач и ситуаций самые популярные. Следующий шаг — поместить это в нашу рекламную кампанию. Это сделает ее эффективнее.

Цикл сделки может длиться долго

Не всегда можно оценить успешность рекламной компании прямо сейчас. В образовательном сегменте часто клиент не совершает покупку сразу же. Он проходит определенный путь, посещая например бесплатные вебинары и курсы, прежде чем решается на покупку.

Важную роль играет когортный анализ. Он помогает понять, как ведут себя пользователи, которым интересен ваш продукт, и в какой период они начинают его оплачивать. Зная эти данные, не составит труда сделать предиктивный анализ. Так вы сможете высчитывать стоимость того или иного действия клиента в определенный период времени. Вы четко увидите, что, например,стоимость привлечения клиента на бесплатный вебинар не должна превышать 300 рублей. Иначе вы потратите больше, чем заработаете с клиентов, которые позже купят платный продукт.

Важную роль играют рекомендации

Отзывы безусловно важны в любой сфере, но в онлайн-образовании они играют особенно большую роль. Для клиента покупка курса является достаточно серьезным шагом и он не хочет рисковать. А онлайн-школ становится все больше. Не стоит недооценивать “сарафанное радио”. Часто клиент приходит на онлайн-курс по рекомендации знакомого или ресурса, которому он доверяет.

“Почему я должен платить, если это есть на youtube”

Онлайн-школы конкурируют не только между собой, но и с бесплатными образовательными ресурсами. Клиент не понимает, зачем ему платить за то, что он может получить бесплатно, например, в той же Википедии. В образовании это особенно сложный барьер, который надо преодолеть.

Учиться — это нудно

У многих учеба ассоциируется со школой, университетом в негативном ключе, где учеба — это куча потраченного времени, усилий и негарантированный результат. Поэтому у клиента заранее может быть поставлен барьер.

Контент, хорошо работающий в образовании

 Отзывы

Как показывает практика, клиенты обычно очень быстро просматривают отзывы, помещенные на сайте, они их не читают. Однако, в совместной беседе часто слышишь, что клиенту очень важно именно наличие отзыва на сайте.

Истории успеха

Рассказы о том, как ваши студенты изменили к лучшему свою жизнь, воспользовавшись вашим продуктом. Их можно разместить на сайте, но лучше, если они появятся в СМИ или на сторонних площадках.

Материалы о преподавателях

Клиентам важно, кто будет их обучать. Здесь важно указывать не только различные титулы, но и конкретные достижения преподавателя. Например, запустил конкретный продукт, разработал приложение и т.д.

White paper

Бесплатный контент, который представляет собой глубоко проработанный материал. Например, статья-исследование об онлайн-школах. Она решает конкретную проблему клиента, а также показывает ваш профессионализм в данной сфере.

Как искать аудиторию для таргетированной рекламы

• интересы;
• сообщества (VK);
• TargetHunter (в вк, можно например выгрузить людей, которые лайкали определенный пост);
• аудитории из CRM;
• Look a like (можно загрузить свою базу и площадка находит похожих);
• аудитория ретаргетинга (например человек положил товар в корзину и не выкупает, реклама будет напоминать).

Контекстная реклама

Рекламная кампания в поиске.

Работает с семантикой продукта и бренда. Семантика должна быть максимально целевой. Слова для горячей семантики: для начинающих, с нуля, курсы, обучение. Чтобы объявление показывалось только по релевантным запросам, нужно использовать минус-фразы: скачать, картинки, бесплатно, торрент. Такой тип рекламы приносит около 80% заявок. 

Графические рекламные кампании в Яндексе.

Поднимает охват и узнаваемость компании. Это имиджевая реклама, но если правильно настроить, может приносить хороший трафик. Настраивается также по горячей семантике. Для такой рекламы важно провести фильтрацию нецелевых рекламных площадок.  

Инфопартнеры

Инфопартнер — это площадка, которая публикует материал о вашей компании от своего имени.

Маркет-платформа VK.

Находится в рекламном кабинете Вконтакте. Там можно выбрать целевые группы и обратиться к ним, чтобы они опубликовали пост о вас от своего имени. Это будет полноценная запись в ленте. 

Минусы: обычно видно, что это реклама. Также сегодня социальные сети чаще показывают в ленте записи друзей, чем записи группы.

Телеграм-каналы.

Вы находите канал, на который подписаны люди с нужными вам интересами. Там можно разместить промопост или интегрироваться в контент.

Блогеры в соцсетях.

Это может быть пост или реклама в сториз. Или более сложная интеграция. Например, блогеру может записаться на курс и в течение всего обучения рассказывать своим подписчикам о его прохождении.

Если рост вашей онлайн-школы остановился и вы не знаете, как за полгода увеличить выручку в 5 раз, приходите на консультацию.