Выгода от продукта для клиента — это то, что клиент получает от использования данного продукта. Это может быть экономия времени, денег, улучшение качества жизни. Например, клиент может получить выгоду от продукта в виде более быстрой доставки, более низкой цены, лучшего качества товара и т.д. Как определить выгоду для клиента? Выгода=устранение проблемы? Разберемся в этой статье.
- Не так все просто с определением выгоды
- Выгода – это не устранение проблемы
- Отличие выгоды от преимуществ и свойств
- Свойство
- Преимущество
- Выгода
- Виды выгод для клиентов
- Функциональные
- Экономия времени
- Экономия денег
- Качество и надежность
- Инновационные решения
- Эмоциональные выгоды
- Улучшение здоровья и безопасности
- Персонализированный подход
- Экологическая сознательность
- Удобство в использовании
- Правила использования выгод в продажах
- Пример из практики
- Спросить у клиента
Не так все просто с определением выгоды
Выгода – это не устранение проблемы
Выгода не равна устранение проблемы. Разберём это утверждение на простом примере – болят зубы. Решили проблему – сходили к стоматологу. Зубы перестали болеть — вроде бы вот она и выгода.
На самом деле, если зубы не болят, происходит много чего полезного: убирается очаг воспаления в организме, улучшается общее состояние здоровья, дыхание становится свежим, уж не говоря о том, что улучшается настроение и повышается жизненный тонус. Вот эти хорошие изменения и есть та самая выгода, та самая ценность, которую мы получили, просто вылечив больные зубы.
Отличие выгоды от преимуществ и свойств
В бизнесе и маркетинге часто используются термины «выгода», «преимущество» и «свойство», и каждый из них имеет свое значение. Разберем их по порядку:
Свойство
Это характеристика продукта или услуги. Свойства описывают, что продукт делает или из чего он состоит.
Пример: У смартфона может быть камера на 12 мегапикселей, процессор с восемью ядрами, экран с разрешением 1080p.
Преимущество
Это объяснение, как свойство продукта или услуги может помочь клиенту. Преимущества показывают, почему свойство является важным.
Пример: Камера на 12 мегапикселей позволяет делать более четкие и детализированные фотографии. Процессор с восемью ядрами обеспечивает быструю работу приложений и игр.
Выгода
Это конечная ценность или результат, который получает клиент благодаря преимуществам. Выгоды описывают, каким образом продукт или услуга улучшает жизнь или работу клиента.
Пример: Благодаря четким и детализированным фотографиям, вы сможете лучше сохранять важные моменты своей жизни. Быстрая работа приложений позволяет сэкономить время и повысить продуктивность.
Рассмотрим пример с автомобилем:
Свойство: Автомобиль оснащен двигателем V6 с мощностью 300 лошадиных сил.
Преимущество: Этот двигатель позволяет автомобилю быстро разгоняться и иметь высокую максимальную скорость.
Выгода: Вы сможете безопасно и быстро добираться до работы или путешествовать на большие расстояния с комфортом и удовольствием.
Таким образом, понимание различий между этими терминами помогает лучше представлять продукт клиентам, акцентируя внимание на том, что действительно важно для них.
Виды выгод для клиентов
Выгоды для клиентов от продукта могут варьироваться в зависимости от характеристик самого продукта, его ценности для конечного пользователя и специфики рынка
Функциональные
Улучшенные характеристики продукта, повышенная производительность или новые функциональности, способные удовлетворить конкретные потребности клиента.
Экономия времени
Продукты, которые позволяют клиентам сэкономить время, например, из-за более эффективного выполнения задач или уменьшения времени на обслуживание.
Экономия денег
Продукты с более низкой ценой, акциями, скидками или теми, которые позволяют избежать дополнительных расходов в будущем.
Качество и надежность
Продукты высокого качества, которые обеспечивают долгий срок службы и могут предотвращать неудачи или поломки.
Инновационные решения
Продукты, предлагающие инновационные и уникальные решения, способные привлечь внимание клиентов и отвечать на их изменяющиеся потребности.
Эмоциональные выгоды
Продукты, которые приносят радость, удовлетворение или другие положительные эмоции клиентам.
Улучшение здоровья и безопасности
Продукты, способствующие улучшению здоровья, безопасности или комфорта клиентов.
Персонализированный подход
Продукты, предлагающие персонализированный опыт или адаптированные к потребностям конкретного клиента.
Экологическая сознательность
Продукты, которые отвечают требованиям экологической ответственности, что важно для клиентов, ценящих устойчивость.
Удобство в использовании
Продукты, обеспечивающие легкость использования и удобство в повседневной жизни клиента.
Выгоды могут быть одним из ключевых факторов, по которым клиент принимает решение о покупке, и, следовательно, они являются важными аспектами стратегии маркетинга продукта.
Правила использования выгод в продажах
Использование выгод в продажах — это мощный инструмент для убеждения клиентов в ценности предлагаемого продукта или услуги. Важно грамотно выделять выгоды, чтобы они резонировали с потребностями и ожиданиями клиента. Вот ключевые правила использования выгод в продажах:
1. Понимание клиента
Прежде чем акцентировать внимание на выгодах, необходимо понять, что действительно важно для клиента.
Внимательно выслушивайте клиента, задавайте вопросы о его потребностях, проблемах и ожиданиях. Это поможет вам определить, какие именно выгоды будут для него наиболее значимы.
2. Конкретизация выгод
Клиент должен четко понимать, какую пользу он получит от продукта или услуги.
Избегайте абстрактных или общих формулировок. Вместо «наш продукт помогает экономить время», лучше сказать: «наш продукт сократит ваши расходы на обслуживание оборудования на 25% в течение первого года».
3. Ориентация на потребности клиента
Выгоды должны соответствовать конкретным потребностям клиента, а не просто быть перечислением характеристик продукта.
Понимайте, какие проблемы решает продукт для клиента. Если клиент ищет решение для повышения эффективности, говорите о том, как ваш продукт экономит время или повышает производительность, а не о его технических деталях.
4. Использование языка клиента
Описывайте выгоды с точки зрения клиента и на языке, который он понимает.
Избегайте технического жаргона, если клиент не является специалистом в вашей области. Применяйте примеры и метафоры, которые легко воспринять.
5. Привязка выгоды к реальной ситуации
Покажите, как ваш продукт или услуга решит реальную проблему клиента.
Приводите конкретные сценарии использования продукта. Например: «Наше решение позволит вам автоматизировать отчеты, что сэкономит до 5 часов каждую неделю для вашего менеджера».
6. Соотношение цена-выгода
Важно показать, что выгоды продукта или услуги существенно превышают его стоимость.
Объясните, как продукт приносит финансовую или временную выгоду, например: «Стоимость системы составляет $500 в месяц, но она позволит вам экономить $1500 на операционных расходах ежемесячно».
7. Эмоциональные выгоды
Люди часто принимают решения на эмоциональном уровне, поэтому нужно не только показать рациональные выгоды, но и эмоциональные.
Говорите о том, как продукт облегчит жизнь, повысит уверенность или улучшит имидж клиента. Например: «Вы будете уверены, что ваши клиенты всегда получат качественное обслуживание».
8. Использование фактов и доказательств
Выгоды должны быть подкреплены фактами, отзывами или примерами успешного применения.
Приводите данные исследований, кейсы, отзывы или статистику, подтверждающие заявленные выгоды. Например: «98% наших клиентов отмечают повышение эффективности своих процессов на 30% уже в первые три месяца».
9. Демонстрация краткосрочных и долгосрочных выгод
Показывайте клиенту не только выгоды, которые он получит сразу после покупки, но и долгосрочные результаты.
Например, если продукт помогает снизить затраты на начальном этапе, подчеркните и долгосрочные выгоды, такие как повышение производительности или улучшение качества на протяжении времени.
10. Адаптация выгод под разные типы клиентов
Разные клиенты видят ценность в разных аспектах продукта, поэтому важно адаптировать выгоды под каждого конкретного покупателя.
Разделите выгоды на категории: финансовые, операционные, эмоциональные и выбирайте те, которые соответствуют приоритетам данного клиента. Например, для одного клиента важна экономия денег, для другого — сокращение времени выполнения задач.
Пример из практики
В этом примере выгодой оказалось не только экономия сил, энергии, времени родителей в общении с непослушными детьми, но и такие прекрасные моменты сближения родителей и детей.
Польза обратно связи и в том, что вы можете узнать, что при использовании вашего решения человек получил много других ценностей, о которых вы даже не думали.
