Товарооборот — это слово, которое часто мелькает в разговорах предпринимателей, экономистов и бухгалтеров. Но что оно действительно означает, и почему этот показатель так важен для бизнеса? Если простыми словами, товарооборот — это показатель того, как ваш бизнес «движется»: сколько вы продаёте, на какую сумму, и насколько эффективно работает ваша система продаж. В этой статье мы разберёмся, что такое товарооборот, почему он является ключевым индикатором успеха компании и как его использовать для анализа и роста.

Что такое товарооборот и почему этот показатель важен для бизнеса

Товарооборот — это общий объём продаж товаров или услуг за определённый период, измеряемый в денежном выражении. Другими словами, это сумма всех доходов, которые бизнес получает от реализации своей продукции или услуг. Этот показатель может учитывать только стоимость реализованных товаров или включать в себя и оплаченную, и неоплаченную продукцию (в зависимости от учёта).

Пример: Если вы продаёте 100 единиц товара по 1 000 рублей за штуку, ваш товарооборот за период составит 100 000 рублей.

Почему товарооборот важен для бизнеса

1. Товарооборот помогает понять, насколько эффективно работает бизнес. Растущий показатель свидетельствует о высокой покупательской активности и успешной реализации товаров, тогда как снижение может указывать на проблемы, такие как низкий спрос или неэффективные стратегии продаж.
2. Чем выше товарооборот, тем больший объём рынка охватывает бизнес. Компании с высоким товарооборотом, как правило, имеют больше ресурсов для инвестиций, масштабирования и конкуренции.
3. Товарооборот — это первый шаг к пониманию прибыльности. Он показывает, сколько денег поступает в бизнес, но для определения чистой прибыли необходимо учитывать расходы (себестоимость, аренда, зарплаты и т.д.). Высокий товарооборот не всегда означает высокую прибыль, но без него стабильный доход невозможен.
4. Высокий товарооборот говорит о том, что товары или услуги быстро продаются, а бизнес не «зависает» с неликвидными запасами. Это особенно важно в торговле, где скорое обновление ассортимента может влиять на конкурентоспособность.
5. Для инвесторов товарооборот является одним из главных индикаторов жизнеспособности бизнеса. Чем выше этот показатель, тем больше шансов, что компания интересна для вложений.
6. Зная текущий товарооборот, бизнес может строить планы на будущее, прогнозировать продажи, рассчитывать бюджет на маркетинг, производство и развитие.

Чем товарооборот отличается от выручки

На первый взгляд, товарооборот и выручка кажутся похожими терминами — оба связаны с деньгами, продажами и бизнесом. Но в реальности это разные понятия, и их путаница может привести к ошибкам в учёте и анализе бизнеса. Давайте разберёмся, в чём отличие между этими двумя показателями, на простых примерах.

Товарооборот — это общий объём продаж товаров или услуг за определённый период, включая как оплаченные, так и неоплаченные сделки.
Выручка — это фактически полученные деньги от продаж, отражающие реальные поступления в кассу или на счёт.

Главное отличие: товарооборот показывает масштаб продаж, а выручка — финансовую эффективность бизнеса.

Читать также, Какие виды прибыли есть в бизнесе и как их считать

Виды товарооборота

Товарооборот — это не просто общий показатель продаж. Он имеет разные виды, каждый из которых помогает бизнесу глубже понять, как он работает, что продаётся лучше, а что требует доработки. Разберём основные виды товарооборота, чтобы всё стало предельно ясно.

По территориальному признаку

• Внутренний. Это объём продаж внутри компании, региона или страны. Например, когда вы продаёте продукцию на локальном рынке, не выходя за его пределы.
• Международный. Если вы продаёте товары за границу, это уже международный товарооборот. Это относится и к экспорту (вывоз из страны), и к импорту (ввоз товаров).

По типу товара

• Оптовый. Это продажи крупными партиями другим бизнесам, которые, в свою очередь, перепродают товар. Здесь важен объём, а цены обычно ниже, чем при розничной продаже.
• Розничный. Продажи товаров конечным потребителям. То, что вы видите каждый день в магазинах, кафе или на маркетплейсах.

По участникам

• Внешний. Это всё, что касается вашей работы с партнёрами, клиентами и другими организациями. Например, продажи через дилеров или сотрудничество с поставщиками.
• Внутренний. Перемещение товаров между подразделениями внутри одной компании. Это актуально для крупных корпораций, у которых есть свои склады, заводы и магазины.

По временным периодам

• Дневной. Учитывает, сколько вы заработали за один рабочий день. Такой вид анализа полезен для кафе, магазинов и других бизнесов с ежедневной выручкой.
• Месячный, квартальный, годовой. Эти показатели важны для анализа динамики бизнеса, построения стратегии и планирования. Чем больше период, тем лучше видно общую картину.

По отрасли

• Товарооборот услуг. Не все продают товары. Если ваш бизнес — это предоставление услуг (например, парикмахерские, курсы, тренинги), ваш товарооборот — это объём проданных услуг.
• Товарооборот материальных товаров. Это всё, что связано с продажей физической продукции: от автомобилей до носков.

Как измеряется товарооборот

Товарооборот измеряется в денежном эквиваленте за определённый период. Это сумма всех доходов от продажи товаров или услуг, которая позволяет бизнесу оценить свою активность, эффективность и потенциал для роста. Рассмотрим основные аспекты измерения товарооборота, чтобы у вас не осталось вопросов.

Выберите период измерения

Товарооборот может измеряться за любой временной промежуток, например:

• День — полезно для анализа работы магазинов или кафе с ежедневным доходом.
• Месяц — для понимания сезонных колебаний.
• Квартал или год — для долгосрочного анализа и стратегического планирования.

Определите, что включать в расчёт

Товарооборот может учитывать:

• Только оплаченные товары.
• Все реализованные товары (включая отгрузки по счёту без оплаты на момент расчёта).

Выберите подходящий метод в зависимости от целей анализа. Например, для анализа ликвидности важны оплаченные сделки, а для стратегического планирования — все реализованные товары.

Суммируйте выручку

Возьмите данные о продажах из ваших систем учёта (CRM, ERP, кассовые аппараты) и сложите их. Если у вас несколько торговых точек или каналов (например, офлайн-магазины и онлайн-продажи), объедините их данные.

Формула:

Пример расчёта товарооборота

Допустим, вы продали за месяц:

• 100 единиц товара A по 500 рублей.
• 50 единиц товара B по 1 000 рублей.

Расчёт:

Ваш товарооборот за месяц — 100 000 рублей.

Как измерить товарооборот в процентах

Если вы хотите сравнить товарооборот за разные периоды или категории товаров, используйте формулу роста или доли.

Формула роста:

Пример:

• Товарооборот в январе — 80 000 рублей.
• Товарооборот в феврале — 100 000 рублей.

Читать также: Главные метрики в продажах

Какие инструменты помогают учитывать товарооборот

Учет товарооборота — это залог успешного управления бизнесом. Когда вы понимаете, как работают продажи, какие товары востребованы, а где есть проблемы, принимать решения становится легче. Современные технологии предлагают массу инструментов для отслеживания и анализа товарооборота. Вот самые популярные и полезные из них:

1. CRM-системы (Customer Relationship Management)
   CRM — это программы для управления взаимоотношениями с клиентами. Они помогают не только вести клиентскую базу, но и отслеживать продажи, анализировать спрос и прогнозировать товарооборот.

Популярные CRM:

• Битрикс24 — отлично подходит для малого и среднего бизнеса. Учитывает продажи, анализирует данные и позволяет автоматизировать отчёты.
• AmoCRM — простая в использовании система для отслеживания сделок и управления продажами.
• Zoho CRM — гибкий инструмент с аналитическими функциями.

CRM-системы дают вам полное представление о продажах и помогают увеличить товарооборот за счёт улучшения работы с клиентами.

2. Системы управления складом (WMS)

Системы управления складом помогают учитывать движение товаров, оптимизировать запасы и предотвращать их избыток или дефицит.

Популярные WMS-системы:

• 1С: Управление торговлей — универсальное решение для учёта запасов, заказов и продаж.
• InStock WMS — профессиональная система для автоматизации складских процессов.
• Odoo — включает модули для управления складом, продажами и товарооборотом.

3. Онлайн-кассы

Современные кассовые аппараты не просто выдают чеки, но и собирают данные о продажах, которые можно анализировать в реальном времени.

Популярные модели:

• Эвотор — подходит для малого бизнеса, поддерживает интеграцию с учётными системами.
• МТС Касса — простой и недорогой вариант для старта.
• Атол — предлагает решения для крупных сетей и небольших магазинов.

Онлайн-кассы позволяют в реальном времени видеть, какие товары продаются лучше всего, и помогают быстро реагировать на изменения спроса.

Читать также, Как бизнесу принимать платежи онлайн

4. ERP-системы (Enterprise Resource Planning)

ERP — это системы для комплексного управления бизнесом. Они объединяют в одном месте данные о продажах, складе, закупках и финансах.

Популярные ERP-системы:

• SAP ERP — мощное решение для крупных компаний.
• 1С:ERP — российский лидер для управления малым и средним бизнесом.
• Odoo ERP — международное решение с открытым кодом.

5. BI-системы (Business Intelligence)

Системы BI предназначены для глубокого анализа данных. Они собирают информацию из разных источников, включая CRM, ERP, кассы, и визуализируют её в удобных отчётах и дашбордах.

Популярные BI-инструменты:

• Power BI (Microsoft) — прост в освоении, мощный для анализа.
• Tableau — подходит для визуализации больших данных.
• Qlik Sense — универсальный инструмент для анализа бизнеса.

BI-системы помогают выявлять тренды, прогнозировать товарооборот и принимать обоснованные решения.

6. Маркетплейсы и eCommerce-платформы

Если ваш бизнес работает в сфере электронной торговли, маркетплейсы и eCommerce-платформы часто предоставляют встроенные инструменты для отслеживания продаж и товарооборота.

Популярные платформы:

• Ozon Seller и Wildberries Seller — предоставляют подробную аналитику продаж.
• Shopify — международное решение для создания интернет-магазинов.
• 1С-Битрикс: Управление сайтом — для российских интернет-магазинов.

Преимущества:

• Удобный учёт всех онлайн-продаж.
• Интеграция с другими системами для расчёта товарооборота.

Факторы, влияющие на товарооборот

Товарооборот — это не просто показатель объёма продаж, это барометр здоровья вашего бизнеса. На него влияет множество факторов, и понимание этих влияний помогает не только анализировать текущее положение, но и принимать обоснованные решения для роста. Рассмотрим ключевые факторы, которые влияют на товарооборот, с примерами и долей юмора.

Уровень спроса

Спрос — это основа товарооборота. Если ваши товары или услуги востребованы, вы можете рассчитывать на стабильный рост продаж.

Что влияет на спрос:

• Мода и тренды (например, рост интереса к экотоварам).
• Сезонность (зонтики лучше продаются осенью, а солнцезащитные очки — летом).
• Экономическая ситуация (в кризис спрос на люксовые товары может падать).

Ценовая политика

Цена может как стимулировать, так и отпугивать покупателя. Умение балансировать между выгодой для клиента и прибылью для бизнеса — ключевой навык.

Факторы ценообразования:

• Конкуренция: Если ваши цены выше, чем у конкурентов, клиенты могут уйти.
• Себестоимость: Снижая цену ниже себестоимости, вы рискуете не получить прибыль.
• Скидки и акции: Они способны краткосрочно увеличить товарооборот, но злоупотребление скидками может снизить ценность товара.

Не пытайтесь всегда быть дешевле конкурентов. Иногда лучше предложить больше за те же деньги.

Качество товара или услуги

Клиенты возвращаются, если товар или услуга оправдывают их ожидания. Плохое качество не только снижает повторные продажи, но и отпугивает новых клиентов через негативные отзывы.

Ассортимент

Разнообразие — это то, что привлекает клиентов. Узкий ассортимент может ограничивать товарооборот, особенно если клиентам не хватает выбора.

Магазин, где есть только 2 вида хлеба, не вызовет такого интереса, как пекарня с булочками, круассанами и пирожками. Но и превращать магазин в склад «всего подряд» не стоит. Никому не нужен хлеб рядом с покрышками.

Локация бизнеса

Расположение сильно влияет на товарооборот, особенно в розничной торговле. Хорошая проходимость, удобная парковка и доступность общественного транспорта — ваши лучшие друзья.

Маркетинг и реклама

Если о вас никто не знает, то и товарооборота не будет. Грамотная реклама привлекает клиентов, а качественный маркетинг удерживает их.

Что работает:

• Интернет-реклама (таргетинг, контекст).
• Программы лояльности и скидки.
• Социальные сети и отзывы.

Уровень обслуживания

Клиенты готовы платить за удобство и заботу. Доброжелательный персонал, быстрая доставка и готовность решить проблемы клиента повышают повторные покупки.

Магазин, где вам не навязывают товар и искренне помогают, автоматически выигрывает в конкурентной борьбе.

Конкуренция

Ваши конкуренты могут как стимулировать вас к развитию, так и отнимать долю рынка.

Что важно учитывать:

• Уникальные преимущества вашего продукта (то, что отличает вас от других).
• Активность конкурентов в маркетинге.
• Уровень их цен.

Конкуренты — это не враги, а стимул быть лучше.

Экономическая ситуация

Курс валют, инфляция, уровень доходов населения — всё это влияет на покупательскую способность.

Сезонность

В некоторых отраслях сезонность оказывает серьёзное влияние на товарооборот. Например, продажа ёлок в декабре идёт на ура, но в январе спрос падает до нуля.

Читать также, Как подготовить отдел продаж к сезонным пикам и спадам

Как увеличить товарооборот

Каждый предприниматель мечтает о растущем товарообороте. Ведь это не только показатель успеха, но и возможность масштабировать бизнес, вкладываться в развитие и радовать клиентов новыми продуктами. Однако просто мечтать мало — нужны конкретные действия.

1. Расширьте ассортимент. Проведите анализ потребностей: спросите клиентов, чего им не хватает. Включите сопутствующие товары. Продаёте кофемашины? Добавьте кофе и аксессуары.
2. Работайте над ценовой политикой. Введите скидки для оптовиков или постоянных клиентов. Предложите системы лояльности: бонусы за покупки, накопительные скидки. Организуйте акции: «Купи 2, получи 3-й бесплатно».
3. Повышайте качество обслуживания. Обучите персонал быть внимательным и дружелюбным. Внедрите программы обратной связи, чтобы оперативно устранять недостатки. Ускорьте процессы доставки, если работаете онлайн.
4. Увеличьте узнаваемость бренда. Уделите внимание маркетингу, чтобы больше людей узнали о вашем бизнесе.
5. Работайте над повышением среднего чека. Продавайте наборы товаров. Например, комплект «Кофе + кружка + сироп». Используйте апселлинг: «Хотите к этому товару ещё и дополнительную гарантию?» Включите в ассортимент премиум-товары для тех, кто готов платить больше.
6. Используйте сезонные возможности. Сезонные акции и товары могут существенно увеличить продажи.
7. Выходите на новые рынки. Освойте онлайн-каналы, если их ещё нет. Рассмотрите экспорт, если ваш продукт интересен за границей. Откройте новые точки или франшизы.
8. Автоматизируйте процессы. Современные технологии помогают ускорить продажи и уменьшить потери.
9. Анализируйте данные. Без анализа никуда. Следите за продажами, изучайте популярные товары и выясняйте, где есть слабые места.

Товарооборот — это не просто цифра в отчётах, а важнейший инструмент для понимания состояния вашего бизнеса. Он помогает оценить уровень спроса, эффективность продаж и перспективы развития. Изучая и анализируя товарооборот, вы сможете выявить сильные стороны своей компании, найти зоны для улучшения и разработать стратегию, которая приведёт к ещё большим успехам. Помните: за товарооборотом стоит не только работа вашей команды, но и будущее вашего бизнеса. Пусть ваши показатели всегда радуют, а доходы растут!