Я собрал свой опыт наблюдения за проводимыми проблемными интервью, которые проводили маркетологи и сами владельцы бизнеса. Надеюсь, это поможет вам понять, как можно избежать типовых ошибок при проведении бесед с клиентами.
Я понимаю, что многим предпринимателям психологически сложно поговорить с потенциальным клиентом. По моим наблюдениям основная причина такая: у предпринимателя есть своё понимание продукта, желание этот продукт развивать в определённом направлении. Поэтому бывает страшно услышать «нет» от клиента, услышать. что продукт не нужен, что у клиента совсем другая проблема.
Но разговаривать надо, ценность проблемных интервью высока. Узнав все о реальных проблемах, сможете сделать свой продукт более сильным, более востребованным, более нужным людям.
Ошибка 2. Не понятно, что говорить
Первым делом соберите, составьте ценностное предложение. Подготовьте скрипт разговора. То есть вы предполагаете, какие проблемы закрывает ваш продукт, начинайте разговаривать в первую очередь про них. Продолжительность первых интервью может быть небольшая – 5-7 минут. Просто узнайте, действительно ли есть такая проблема. Постепенно будет улучшаться навык, вы будете задавать больше вопросов, смотреть глубже, будете делать хорошее интервью.
Ошибка 3. Не найден проблема
Не бывает так, чтобы все клиенты говорили об одной проблеме. Чаще я слышал от предпринимателя, что после большой серии сделанных интервью проблему он так и нашел. Это обычная история, когда в разных опрашиваемых сегментах разные проблемы.
Такие ответы могут быть признаком того, что стоит пересобрать интервью. Может быть. получить обратную связь от коллег, от трекеров. Как это сделать я писал в своей статье «Как сделать интервью лучше» .
Надо понимать, что у каждого клиента свои истории, свой опыт, свои разные проблемы. Конечно, схожие сегментируются и нужно искать сегмент. Никогда не бывает, чтобы у всех не было проблем, или у всех одинаковые проблемы. В моей статье «Как поговорить так, чтобы дойти до проблемы» об этом можно почитать подробнее.
Ошибка 4. Малоинтервью
Делать одно, два, три разговора в неделю совсем неплохо, но попробуйте сделать больше. Найдите на это время, и за 30-40 интервью вы получите очень много информации по изменению продукта. Вы сможете ресурсы своего бизнеса направите на более важные, на более значимые гипотезы развития.
Ошибка 5. Нет вывода
Порой сделали интервью, поговорили, побежали делать следующее, а выводов не сделали. Не подвели итог разговора — как применять продукт, как сделать интервью еще лучше. Этому необходимо уделять достаточно времени после каждого разговора с потенциальным клиентом.
