Теория поколений в продажах: как применять

В мире быстро меняющихся трендов и расширяющегося рынка продаж существует важный аспект, который определяет взаимодействие между предприятиями и их клиентами — это теория поколений. Отражая изменения в ценностях, предпочтениях и способах взаимодействия, теория поколений становится невероятно полезным инструментом для понимания, как успешно осуществлять продажи в разнообразной и многогранной аудитории. В этой статье мы рассмотрим, как эта теория влияет на стратегии продаж и какие ключевые аспекты важны для эффективного взаимодействия с различными поколениями потребителей.

Суть теории поколений

Теория поколений представляет собой концепцию, которая классифицирует население на группы в зависимости от годов их рождения, выделяя общие черты, ценности и опыт, объединяющие людей в каждой из этих групп. Каждое поколение обычно охватывает период около 20-25 лет, и они последовательно сменяют друг друга в течение времени. Такая классификация помогает понять, как социокультурные изменения влияют на отдельные группы людей и какие факторы формируют их предпочтения.

Читать также, Что такое сбалансированная система показателей

Основные поколения, обычно выделяемые в теории:

1.  «Большое поколение»: Родившиеся приблизительно с 1901 по 1927 год. Пережило Великую депрессию и участвовало во Второй мировой войне.
2. «Бэби-бумеры»: Родившиеся примерно с середины 1940-х до начала 1960-х годов. Характеризуется массовым ростом населения после Второй мировой войны.
3. Поколение X: Родившиеся примерно с начала 1960-х до начала 1980-х годов. В значительной степени было свидетелем технологических изменений и культурных сдвигов.
4. Поколение Y (Миллениалы): Родившиеся примерно с начала 1980-х до середины 1990-х годов. Выросло с технологиями и часто ассоциируется с цифровыми инновациями.
5. Поколение Z: Родившиеся с середины 1990-х до начала 2010-х годов (и, по некоторым определениям, до середины 2010-х). Эти люди выросли в полностью цифровой эпохе.

Суть теории заключается в том, что каждое из этих поколений обладает уникальными чертами, опытом и ценностями, которые формировались в процессе его взросления в конкретный исторический и социокультурный контекст. Эта информация становится ценным инструментом для бизнеса, маркетинга и продаж, так как позволяет лучше понимать потребности, предпочтения и ожидания различных групп потребителей.

Виды поколений согласно теории Штрауса–Хоува

Теория Штрауса–Хоува (или теория поколений) выделяет несколько основных видов поколений, каждое из которых имеет свои уникальные черты, связанные с историческими, социальными и экономическими событиями.

«Пророки»

Основные временные рамки: родившиеся приблизительно в период кризисов и войн. Характеристики:

• Пророки рождаются в период коллективных испытаний и социальных турбулентностей.
• Эти поколения склонны к коллективизму, преданы общественным ценностям и готовы служить общему делу.
• Имеют ярко выраженный коллективный эгоизм, стремятся к созданию структур и институтов, которые обеспечивают стабильность и общественное благополучие.
• Пророки часто становятся лидерами в периоды кризиса и влияют на общественные изменения.

«Нарциссы»

Основные временные рамки: родившиеся в период после кризисов и войн, в условиях стабильности. Характеристики:

• Нарциссы характеризуются стремлением к независимости, личной свободе и индивидуальным достижениям.
• Они ориентированы на личные цели и внешнюю независимость.
• В периоды стабильности они могут проявлять склонность к предпринимательству и стремиться к изменению статус-кво.
• Обычно переносят значения индивидуализма и индивидуальных свобод на свое потомство.

Читать также, Матрица Ансоффа: как она поможет бизнесу составить стратегию развития

«Герои»

Основные временные рамки: родившиеся в период социальных кризисов и войн. Характеристики:

• Герои вырастают в условиях коллективного кризиса, что формирует их ориентацию на общественные ценности и стремление к общественному благу.
• Они готовы служить обществу и часто принимают участие в социальных движениях и деятельности.
• Герои воспринимают себя как часть большой общности и активно работают над созданием и укреплением социальных связей.

«Кивнувшие»

Основные временные рамки: родившиеся в период относительной стабильности и процветания. Характеристики:

• Кивнувшие выросли в более благоприятных условиях, что может сказаться на их индивидуализме и креативности, могут быть ориентированы на самовыражение и разнообразие в культуре.
• Могут проявлять толерантность к различиям и стремиться к культурной свободе.
• Технологии и цифровая среда могут играть значительную роль в их жизни, и они обычно легко адаптируются к изменениям в технологической сфере.

Как применять теорию поколений бизнесу

Развитие продуктов и услуг

Исходя из ценностей и интересов конкретного поколения, разрабатывайте продукты и услуги, которые могут наилучшим образом соответствовать их потребностям. Например, миллениалы могут быть заинтересованы в технологичных и экологически чистых продуктах, в то время как бэби-бумеры могут ценить традицию и качество.

Маркетинговые стратегии

Адаптируйте маркетинговые кампании к языку и ценностям конкретного поколения. Например, использование социальных сетей для миллениалов, традиционных СМИ для бэби-бумеров. Учтите их предпочтения в стилях коммуникации и визуальном оформлении.

Сервис и клиентская поддержка

Стремитесь к предоставлению сервиса, который соответствует предпочтениям разных поколений. Например, предоставление онлайн-поддержки для тех, кто привык к технологиям, и личного обслуживания для тех, кто ценит традиционный подход.

Развитие бренда

Стройте бренд, который будет резонировать с ценностями и идеалами конкретного поколения. Определите, какие социокультурные и экономические факторы влияют на их восприятие бренда, и адаптируйте свою стратегию.

Читать также, Что такое freemium модель бизнеса

Трудоустройство и управление персоналом

Понимайте, что разные поколения могут иметь различные предпочтения в трудовых отношениях. Например, миллениалы могут ценить гибкий график работы и возможности карьерного роста, в то время как бэби-бумеры могут ставить важность на стабильность и баланс между работой и личной жизнью.

Обучение и развитие

Разрабатывайте программы обучения, учитывая стилевые предпочтения разных поколений. Например, миллениалы могут предпочесть использование технологий для обучения, в то время как бэби-бумеры могут предпочесть традиционные методы.

Анализ рынка и конкуренции

Используйте теорию поколений для анализа динамики рынка и конкуренции. Понимание, какие поколения составляют вашу целевую аудиторию и какие предпочтения они имеют, может помочь в принятии стратегических решений.

Читать также, Что такое рыночная ниша и как ее выбрать

Недочёты теории поколений

Несмотря на широкое распространение и использование теории поколений, существуют некоторые недочёты и критики, которые стоит учитывать:

1. Упрощенная классификация: не учитывает индивидуальные различия внутри каждой возрастной группы. Люди в одном поколении могут иметь значительные различия в своих ценностях и предпочтениях.
2. Игнорирование социокультурных различий в зависимости от региона, этнической принадлежности и других факторов. Такие аспекты могут оказывать существенное влияние на ценности и поведение людей.
3. Неучет изменений во времени. Например, миллениалы, родившиеся в начале 1980-х, могут иметь опыт, отличающийся от тех, кто родился в конце 1990-х.
4. Рассмотрение поколений как однородных групп, не учитывая различия в образовании, социальном статусе, доходах и других факторах, которые могут существенно влиять на их поведение.
5. Ограниченная применимость к различным отраслям, особенно тем, где технологический прогресс и культурные изменения происходят быстрее.
6. Отсутствие единой методологии для выделения и определения поколений.

Несмотря на эти недочёты, теория поколений остается полезным инструментом для анализа социокультурных изменений и разработки стратегий бизнеса и маркетинга, при условии тщательного учета контекста и осторожного применения классификаций.