Продажа без ценности – впаривание - Бизнес-журнал Тарасова Константина

Ценность продукта сама о себе не расскажет, ценностное предложение надо уметь сформулировать и донести до потенциального покупателя. Если клиент не понимает, зачем ему ваш товар или услуга, продажа превращается в то, что мы называем «впариванием».

Содержание

Знаете ли вы ценность вашего продукта
Чтобы расти – нужно разбираться
Ценность продукта – обязательное условие роста

Знаете ли вы ценность вашего продукта

Я с 2009 года работаю в сфере интернет- рекламы, у меня было рекламное агентство, и я очень многое делал сам. Приходилось общаться с предпринимателями, и я, как маркетолог, пытался разобраться в том, что они продают.

Я спрашивал – в чём ценность вашего продукта? Как вы формулируете уникальное торговое предложение (УТП).

Очень часто, к сожалению, слышал в ответ:

у нас очень хороший продукт;
у нас самый лучший продукт;
мы самые дешёвые ;
мы давно на рынке.

Я всегда удивлялся таким ответам. И спрашивал предпринимателей:

Если вы давно на рынке, у вас много клиентов, то почему покупают именно у вас? Что покупают у вас? Почему клиенты с вами продолжают работать?

Чтобы расти – нужно разбираться

Часто ни владелец бизнеса, ни маркетолог, ни продавец не могли внятно ответить, почему их товар или услугу покупают, в чем ценность продукта. Это очень усложняло процесс раскрутки и продвижения их бизнеса.

Часто говорили общие слова: низкие цены, гибкие условия, широкий ассортимент. Но за этими словами не было ничего конкретного. Неясно, для кого и насколько гибкие условия, что такое широкий ассортимент – найду ли я там то, что мне нужно? Всё это непонятно потенциальному покупателю.

Сейчас, после нескольких лет работы трекером, поработав с десятками, сотнями компаний по запуску новых продуктов, я хорошо понимаю, почему в головах предпринимателей происходит такое искажение.

Когда запускается новый товар или услуга предприниматель и его команда искренне верят в свой продукт. На этом вдохновении, этой вере, этой гипотезе, которая у них в голове, совершаются первые продажи. Что-то получается, они продолжают действовать, подтверждая эту веру, свою гипотезу. И начинают дальше продавать продукт.

А что бы бизнес рос, нужно разбираться в клиентских сегментах, в их потребностях. Если хочется расти еще масштабнее, необходимо искать больше клиентских сегментов, выявлять проблемы, больше разных проблем и удовлетворять именно эти потребности. Только тогда бизнес будет расти.

Ценность продукта – обязательное условие роста

Если ценность не найдена, не сформулирована, то приходится продавать без ценности – впаривать, то есть говорить общие слова о том, что мы — лучше, просить – купи-купи. Если нет ценности, придётся конкурировать по цене, говорить, что мы дешевле. Придётся предлагать какие-то распродажи, скидки, промо-акции.

Любое снижение цены понижает доход, прибыль компании. Не хватит средств на масштабирование бизнеса, на привлечение новых клиентов, на подбор хорошей команды, на запуск новых продуктов.

И в итоге, даже если бизнес продержался первые несколько лет, он потом превращается в бизнес-зомби. Вроде бы проект работает, какие-то деньги приносит, вроде бы существует, но цели, поставленные перед ним вначале, так и не достигаются. И непонятно, что сделать для роста и развития.

А причина ясна: компания, команда, собственник бизнеса:

не понимают ценность, которую несут;
не знают, для какого клиентского сегмента работают;
не определили, какую проблему решают;
не представляют, что можно использовать в рекламе для привлечения новых клиентов. для развития своего проекта.

Впаривание — это когда вы предлагаете купить, а почему клиенту от этого будет хорошо, не объясняете. Даже если впаривание удалось, и продукт купили, покупатель не получил ценность, не будет вас рекомендовать, не приведет других клиентов, не вернется сам за новой покупкой.