- Вопрос 1: Как вы закрываете свою потребность? Сколько это стоит?
- Вопрос 2: Какие сложности вы обычно испытываете?
- Вопрос 3: Расскажите мне о ситуации, когда вы обычно встречаетесь с этой проблемой
- Пример из практики
- Вопрос 4: Как часто это происходит?
- Вопрос 5: Почему это сложно?
- Пример из практики
- Вопрос 6: Что действительно оказалось сложным
- Вопрос 7: Как вы пытались решить эту проблему?
Вопрос 1: Как вы закрываете свою потребность? Сколько это стоит?
Вопрос 2: Какие сложности вы обычно испытываете?

Вопрос 3: Расскажите мне о ситуации, когда вы обычно встречаетесь с этой проблемой
Больше полезных методик и инструментов для развития бизнеса в телеграм-канале для руководителей.
Пример из практики
Приведу немного забавный пример. Мы исследовали пищевые привычки, и респонденты рассказывали о том, как они правильно питаются, как поддерживают здоровый образ жизни. Просто, говорили они, иногда не хватает времени приготовить для себя какую-то здоровую еду.
Самое интересное, что на вопрос о вчерашнем или позавчерашнем ужине, обычно мы слышали следующее – бежал с работы, времени не было, забежал в Макдональдс, купил бургер. Но у меня просто не было времени, оправдывались они. Именно это и оказывалось проблемой.
—-
Когда вы погружаете своим вопросом человека в какую-то конкретную историю, вы можете услышать очень много интересного о том, что на самом деле было проблемой.
Вопрос 4: Как часто это происходит?
Вопрос 5: Почему это сложно?
Когда человек рассказывает нам про свою проблему, он внутри себя понимает, почему для него это трудность, почему для него это какая-то боль. А мы в общении можем не услышать эти слова. Поэтому мы можем прямо об этом спросить, причем спросим несколько раз.
Обратите внимание, что здесь мы спросим про одно и тоже три раза: почему это сложно? почему это тяжело? что в этом сложного? Иногда бывает полезно эти вопросы задать подряд. Человек рассказывать про какую-то проблему, мы слушаем и спрашиваем: А что здесь сложного, расскажи пожалуйста.
Ведь это, правда, бывает непонятно. Он что-то рассказывает, мы спрашиваем еще раз, почему это было так тяжело? Иногда только на третий, четвертый раз мы докопаемся до глубокого слоя реальной проблемы.
Пример из практики

Вопрос 6: Что действительно оказалось сложным
На вопрос клиент ответил, что время идёт, недели идут, а хорошие варианты уходят. Остаются более дорогие или неподходящие. При этом растёт стресс, волнение, что летом уехать за город не удастся. Ну хорошо, говорю я, а почему это тяжело, ну что здесь такого? Вроде бы стресс уже является проблемой, но я копаю дальше.
Клиент отвечает: стресс растёт, я начинаю об этом постоянно думать, тревожиться. Я не могу делать нормально работу, не могу нормально ухаживать за ребенком. Вся эта ситуация в итоге привела в течении пары месяцев к большому эмоциональному выгоранию. Мы в разговоре начали с ответа «сложно искать на сайте дома» пришли к «эмоциональному выгоранию». Именно это оказалось большой проблемой для человека.—-