В любой компании есть люди, которые принимают ключевые решения, влияющие на ее развитие и успех. Такие люди называются “Лицо, Принимающее Решения” (ЛПР). Они играют важную роль в процессе продаж и определяют успех сделки. В этой статье мы поговорим о том, кто может стать ЛПР, какими характеристиками они обладают и как они помогают увеличивать продажи.
Лицо, принимающее решения в компании: кто это и какими характеристиками обладает
Лицо, Принимающее Решение (ЛПР) – это человек, обладающий полномочиями и возможностью принимать решения о покупке товаров или услуг для своей компании. ЛПР играет ключевую роль в процессе продажи, так как его позиция и решения могут существенно повлиять на успех сделки. В данной статье рассмотрим, кто именно может выполнять роль ЛПР в компании и какие характеристики присущи таким людям.
Основные характеристики ЛПР:
- Наличие полномочий принимать решения о закупке товаров/услуг.
- Влияние на процесс выбора поставщика.
- Знание потребностей своей компании и способность оценить предложения поставщиков.
- Умение анализировать информацию и принимать взвешенные решения.
- Опыт работы в сфере закупок или управления проектами.
Примеры должностей, на которых могут находиться ЛПР: директор компании, руководитель отдела закупок, менеджер по закупкам, финансовый или операционный директор и т. д.
Важно понимать, что ЛПР может меняться в зависимости от специфики сделки и потребностей компании. Например, если речь идет о закупке сложного оборудования, то решение может принимать технический специалист, а если о покупке канцелярских товаров – то, скорее всего, это будет сотрудник отдела закупок.
Для успешного взаимодействия с ЛПР необходимо понимать их потребности и приоритеты. Важно учитывать специфику компании и предложения, которые вы делаете. Необходимо быть готовым к обсуждению деталей сделки и отвечать на возможные вопросы.
Зачем нужно выявлять ЛПР:
— необходимо для успешного ведения бизнеса, так как это позволяет установить контакт с человеком, который принимает решения о закупках и влияет на успех сделки;
— помогает определить, какой продукт или услуга могут быть наиболее полезными для клиента, и как лучше всего представить их;
— помогает в построении долгосрочных отношений с клиентами, что является ключевым фактором успеха в бизнесе.
Преимущества работы с ЛПР для компании
- Увеличение продаж: работая с ЛПР, компания может увеличить свою прибыль за счет более эффективного взаимодействия с клиентами.
- Снижение затрат на маркетинг: ЛПР помогает компании определить потребности клиентов и выбрать наиболее подходящие товары или услуги, что снижает затраты на маркетинг.
- Улучшение качества обслуживания: ЛПР обеспечивает более тесное взаимодействие с клиентами, что позволяет улучшить качество обслуживания и повысить удовлетворенность покупателей.
- Привлечение новых клиентов: ЛПР может помочь компании привлечь новых клиентов, учитывая их потребности и предлагая наиболее подходящие продукты или услуги.
- Укрепление отношений с существующими клиентами: работая с ЛПР, компания укрепляет отношения с существующими клиентами, что может привести к увеличению лояльности и повторным продажам.
Этапы продаж и роль ЛПР на каждом из них
- Первичный контакт: ЛПР обычно отвечает за первичный контакт с потенциальными поставщиками. На этом этапе важно заинтересовать ЛПР вашим предложением и убедить его в том, что оно может принести пользу его компании.
- Выявление потребностей: ЛПР участвует в процессе определения потребностей компании в товарах или услугах. Он может задавать вопросы, уточнять детали и давать обратную связь.
- Презентация товара или услуги: ЛПР оценивает предложения поставщиков и выбирает наиболее подходящее. На этом этапе он может задавать вопросы о характеристиках товара или услуги и сравнивать предложения разных поставщиков.
- Заключение сделки: ЛПР принимает окончательное решение о заключении сделки и согласовывает условия с поставщиком. Он также может участвовать в переговорах о цене и условиях поставки.
Читать также, Как бизнесу работать с постоянными клиентами
Рекомендации по общению с лицом принимающим решения
- Перед тем, как начать общение с ЛПР, изучите компанию, ее продукты и услуги, а также потребности и предпочтения клиентов. Это поможет вам лучше понять, какие аргументы будут наиболее убедительными для ЛПР.
- Установите контакт: свяжитесь с ЛПР и представьтесь. Объясните, кто вы, какую компанию представляете и какую проблему хотите решить с помощью вашего продукта или услуги.
- Будьте профессиональны: проявляйте уважение к ЛПР и его времени. Не опаздывайте на встречи, не пропускайте звонки и не игнорируйте сообщения.
- Слушайте ЛПР и задавайте ему вопросы, чтобы лучше понять его потребности и предпочтения. Это поможет вам предложить наиболее подходящее решение.
- Представляйте информацию о вашем продукте или услуге ясно и четко. Используйте графики, таблицы и другие наглядные материалы, чтобы помочь ЛПР понять вашу точку зрения.
- Будьте готовы к возражениям: ЛПР может иметь возражения по поводу вашего предложения. Будьте готовы ответить на них и предоставить доказательства того, что ваше предложение является лучшим решением для их компании.
- Предложите пробную версию или демоверсию. Это позволит ему оценить качество и функциональность вашего продукта и принять обоснованное решение о его покупке.
- После того, как ЛПР принял решение о покупке вашего продукта или услуги, заключите сделку. Обсудите условия поставки, оплаты и гарантии. Подпишите договор и следуйте его условиям.
Важность понимания роли ЛПР и правильного взаимодействия с ним заключается в том, что это позволяет компании успешно развиваться и увеличивать продажи. ЛПР является ключевым звеном в процессе продаж, и от его позиции и решений зависит успех сделки. Понимание характеристик ЛПР и особенностей работы с ними помогает продавцам успешно взаимодействовать с клиентами и заключать выгодные сделки.
