Тестировать бизнес-модели и управлять гипотезами нам помогают эксперименты. Когда у вас много ресурсов, то можно просто протестировать абсолютно все гипотезы, поставить все возможные эксперименты и собрать доказательства. Но всё-таки такая ситуация встречается редко, и нужно учитывать стоимость эксперимента, время его подготовки, чтобы выбрать максимально подходящий для вашего бизнеса и провести его с наименьшими затратами. Как выбирать эксперименты для тестирования расскажу далее.

Три вопроса для правильного эксперимента

Чтобы подобрать правильный эксперимент, нужно задать эти вопросы:

1. Какого рода гипотезу вы тестируете? Выбирайте эксперименты, которые соответствует вашей главной задаче. Одни эксперименты дают более убедительные доказательства желательности, другие — исполнимости, третьи подходят для жизнеспособности. Подробнее о типах гипотез мы говорили в этой статье (ссылка на статью Как выбрать хорошую гипотезу).
2. Сколько доказательств по конкретной гипотезе вы уже собрали? Чем меньше вам известно, тем меньше стоит тратить времени, сил и денег. Когда вы мало что знаете, единственная цель — получить доказательства, которые подсказали бы верное направление. Быстрые и дешевые эксперименты подходят для этого лучше всего, несмотря на слабость доказательств. Чем больше вам известно, тем более вескими должны становиться доказательства, а для этого, как правило, нужны уже дорогостоящие и продолжительные эксперименты.
3. Сколько времени имеется в запасе до следующего серьезного решения или израсходования денег? Выбор правильного эксперимента будет зависеть от количества времен и денег, которые у вас есть. Здесь тоже в приоритете будут быстрые и недорогие эксперименты, особенно, если ресурсы на исходе. Так вы сразу получите доказательства для подтверждения или опровержения многих аспектов вашей бизнес-идеи и сможете принять дальнейшие решения.

Правила выбора эксперимента

В своей книге «Тестирование бизнес-идей» Александр Остервальдер и Дэвид Блэнд выделяют практические правила, по которым стоит выбирать эксперименты:

1. В самом начале отдавайте предпочтение быстроте и дешевизне. Вам еще мало что известно, а быстрые и дешевые эксперименты позволят определиться на первом этапе и уже снимут часть рисков неопределенности. 
2. Повышайте весомость доказательств — ставьте многократные эксперименты с одной и той же гипотезой. Чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу, проведите несколько экспериментов. Так вы получите более веские доказательства и сможете принять важные решения более взвешенно.
3. Всегда выбирайте эксперимент с наиболее сильными доказательствами. Для этого проводите самый убедительный эксперимент, какой только можно, с учетом ваших ресурсов и ограничений. Даже при высокой неопределенности, когда вы выбираете быстрые и дешевые эксперименты, вы можете получить веские доказательства. 
4. Прежде чем что-то создавать, старайтесь снизить неопределенность. Дело в том, что чем выше расходы на создание, тем больше экспериментов вам придется провести, чтобы раскрыть реальные задачи, проблемы и выгоды потребителей. Поэтому сначала получите первую информацию, чтобы убедиться в верности выбранного направления и сделать выводы в отношении самых важных гипотез.

Покажу на реальном примере, как можно работать с этими правилами. Один из моих клиентов хочет запустить учебный курс в США для самозанятых. У него уже есть понимание ниши и уровня потребности такой услуги, но риск неопределенности у него еще высокий. Например, есть сомнения в том, какой размер целевой аудитории курса, будут ли потенциальные клиенты покупать курс по той цене, которую он запланировал. Чтобы снизить эту неопределенность, он выбирает небольшой и дешевый эксперимент с рекламой курса. Так он сможет понять, например, какие темы будут более востребованными, и снимет часть своих рисков. А дальше весомость экспериментов можно повышать и тестировать более важные гипотезы.  

 Иллюстрация

Всегда есть быстрые и недорогие гипотезы которые снимают риск неопределенности. С них стоит начинать эксперименты в первую очередь

Виды экспериментов

Эксперименты можно разделить на выявляющие и подтверждающие.

К выявляющим экспериментам относятся:

– Интервью с потребителями, партнерами или поставщиками, опросы, которые помогают в изучении задач проблем и выгод целевой аудитории, их готовности платить.

– Анализ данных, к примеру в поисковых системах, которые помогают в исследовании рынка и поиске новых тенденций.

– Онлайн-реклама и электронная рассылка, которые позволяют выявить интерес к вашему ценностному предложению в нужном пользовательском сегменте.

Среди подтверждающих экспериментов можно выделить, например:

– Кликабельный прототип в виде интерактивной схемы будущего приложения, которая симулирует взаимодействие пользователя с интерфейсом. Он позволяет быстро протестировать концепцию вашего продукта с участием потребителей.

– Сплит-тест — метод для сравнения двух версий продукта, контрольной версии А и версии Б, для выявления более эффективной. 

– Предпродажа — позволит оценить рыночный спрос в небольшом масштабе перед запуском открытой продажи вашего продукта.

Подробнее о каждом типе экспериментов расскажу в отдельных статьях.

Подведем итог:

• Чтобы выбрать правильный эксперимент, задайте вопросы: какого рода гипотезу вы тестируете, сколько доказательств вы уже собрали, сколько у вас есть времени и денег для проверки гипотезы.
• Начинайте с самых быстрых и дешевых экспериментов. Даже слабые доказательства помогут снизить уровень неопределенности, и у вас будет информация для проведения более важных экспериментов и получения весомых доказательств.