Диагностика продукта — один из этапов в диагностике бизнеса, особенно для стартапов на ранней стадии, когда компании нужно найти решение, которое помогает пользователю устранить его проблему, и найти каналы привлечения большого количества таких пользователей, которые захотят заплатить за это решение. 

Такая диагностика позволит разобраться и правильно сформулировать ценность: понять, о чем на самом деле ваш продукт, и узнать, как клиенты покупают, чтобы вы могли получить первую выручку, а затем масштабировать продажи в каналах. И эту работу надо провести в первую очередь, потому что бесполезно искать другие точки роста бизнеса и выстраивать стратегию, если вы не определили, какую ценность приносит ваш продукт, и не нашли его проблемные зоны.

Рассмотрим подробнее, из каких базовых блоков состоит диагностика продукта, и как работать с каждым из них.

Ценность

Шаг 1. Есть ли продукт. Для начала нужно определить, кто ваш клиент, какую проблему решает ваш продукт, в чем его ценность. Здесь нужно ответить на вопросы: какой ущерб есть у клиента и что будет, если это не починить, что вы пробовали, чтобы это изменить? 

Шаг 2. Сегментация. На этом этапе выделяем сегменты, для которых актуально ваше предложение, и в чем разница между ними. Также ранжируем и получаем больше информации о своих клиентах: какие из них являются целевыми, а какие нет.

Шаг 3. Процесс продажи. Важно уточнить, понимает ли предприниматель, как его клиент приходит к решению о покупке. В первую очередь выясняем, являются ли ваши продажи автоматическими, и их механизм не очевиден,  или это осознанные продажи, где вы понимаете, что у клиента происходит. Еще нужно проверить, как контролируется сделка в воронке продаж: есть ли задачи и сроки по клиентам, дедлайны и следующие действия, понимает ли продавец, когда клиент купит и почему. 

Шаг 4. Контроль ценности. Проверяем, действительно ли клиент получает ту ценность от продукта, которую ему обещают, и как предприниматель получает обратную связь. Является ли этот процесс измеримым, или есть только критерий «нравится-не нравится».

Иногда по итогам последовательной работы с ценностью выясняется, что предприниматель не может четко сформулировать, кому и что он продает, и ценности в его продукте нет никакой, а клиенты вообще ничего не получают. И тогда будет понятно, где нужно «чинить» по содержанию продукта. 

Но если у бизнеса есть выручка и повторные продажи, то это означает, что на самом деле ценность есть, и клиенты ее получают, просто предприниматель это не контролирует. Так вы найдете еще одну точку внимания и направление работы — разобраться с ценностью, изучить, осознать и перевести эти знания в коммуникацию с клиентами.

Финансовые ограничения

Шаг 5. Финансовое планирование. Определяем, насколько предприниматель владеет цифрами, например, сколько тратит в месяц, на сколько еще месяцев есть деньги. На этом этапе можно увидеть грядущий кассовый разрыв и давление на бизнес, если построить прогнозное движение денежных средств по месяцам или по неделям. Такой анализ помогает лучше осознать необходимость изменений для роста бизнеса.  

Каналы продаж

Шаг 6. Реальные каналы продаж. Смотрим, как устроен процесс продажи, то есть, как именно вы продаете или собираетесь продавать, например, через лендинг или взаимодействие ваших продавцов с клиентом напрямую. Важно, чтобы предприниматель знал и адекватно оценивал метрики своих каналов продаж, а еще на каждом шаге показывал ценность своего продукта.

Шаг 7. Моделирование экономики. Исходя из реалистичных цифр определяем, каких значений должны достичь метрики, чтобы экономика вашего проекта сошлась, а прибыль в каналах продаж обеспечила достижение стратегических целей или хотя бы безубыточность. Например, сколько должно быть трафика, какие возможны конверсии и с каким чеком, во сколько раз бизнес может вырасти.

Шаг 8. Фактические метрики. Проверяем, как считаются показатели, и что реально измеряется, а что угадывается по косвенным данным. Важно обратить внимание, учитываете ли вы все затраты, например бонусы продавцам. После этого проще найти, где в вашей экономике «узкое место», и понять, изменение какой метрики даст наибольший эффект. К примеру, если у вас низкий средний чек, значит, нужно больше работать с ценностью продукта или со страхом предпринимателя повышать цену. При низких конверсиях обратите внимание на коммуникацию ценности и процесс продаж. Затем вы уже сможете масштабировать экономику проекта в существующих каналах продаж или найти дополнительные.

Шаг 9. Рынок. Если вы понимаете свой продукт, целевую аудиторию и метрики вашего бизнеса, то можете оценить размер рынка, на который претендует ваш продукт. Эта оценка может быть оптимистичной или консервативной, но чаще бывает, что предприниматель отмечает, что у продукта в том виде, в котором он сейчас существует, рынка нет. И это проблема, которую тоже надо решать. 

Провести достаточную диагностику продукта можно по этим основным шагам, но исходя из своей экспертизы или специфики бизнеса можно добавить свои блоки вопросов, например, по производству, технологии или HR. То есть всё, где вы видите необходимость дополнительно проанализировать и зафиксировать проблемы, которые обнаружите в процессе диагностики.