Как проверять эксперименты в бизнесе: симулирование

В этой статье я кратко расскажу об экспериментах симулирования, которые можно провести для подтверждения гипотезы по вашей бизнес-идее. Более подробную информацию о них вы найдете в книге Александра Остервальдера и Дэвида Блэнда «Тестирование бизнес-идей».

«Волшебник из страны Оз»

Эксперимент покажет обеспечение удовлетворенности потребителя и создание ценности вручную с участием людей без использования технологий. Название «Волшебник из страны Оз» позаимствовано из фильма, где просьбы исполнялись одним человеком. В отличие от консьержа участники остаются невидимыми для потребителя. Этот метод подходит для ручного самостоятельного определения шагов, необходимых для создания и поставки ценности потребителям, но не для масштабирования товара или бизнеса.

Как провести:

1. Подготовка. Составьте план шагов по созданию товара вручную. Подготовьте доску, где вы будете отслеживать все заказы и необходимые шаги. Сначала протестируйте шаги с кем-нибудь из сотрудников компании, чтобы удостовериться в эффективности. Затем интегрируйте инструмент веб-аналитики и удостоверьтесь, что он правильно работает.
2. Исполнение. Соберите заказы для эксперимента «Волшебник из страны Оз» и проведите сам эксперимент. Пометьте на доске шаги по каждому заказу. Запишите, сколько времени ушло на выполнение задачи. В ходе интервью и опросов соберите отзывы об удовлетворенности потребителей.
3. Анализ. Просмотрите отзывы об удовлетворенности потребителей и показатели с доски в отношении:

– сроков выполнения задачи

– этапов, на которых вы столкнулись с задержками в процессе

– количества людей, совершивших покупки.

Используйте полученные данные для корректирования следующего эксперимента «Волшебник из страны Оз» и выявления возможностей для автоматизации процесса.

Имитация продажи

Это осуществление продажи своего товара без обработки платежной информации. Метод идеально подходит для определения ценовых вариантов товара.

Этот эксперимент можно провести двумя способами: офлайн и онлайн.

Офлайновая розница:

1. Подготовка. Создайте физический прототип товара с высокой детализацией. Сообщите менеджерам и персоналу магазина о продолжительности и характере эксперимента с тем, чтобы участвующие сотрудники понимали суть происходящего.
2. Исполнение. Разместите прототип на подходящей со стратегической точки зрения полке магазина. Наблюдайте и фиксируйте, кто рассматривает товар, берет его в руки и кладет в корзинку. До или во время совершения покупки вмешайтесь и поясните, что данный товар пока не продается. Уточните у покупателя, хочет ли он, чтобы с ним связались после готовности товара, и поинтересуйтесь, почему он предпочел именно этот товар. Компенсируйте неудобство подарочной картой.
3. Анализ. Просмотрите заметки с отзывами потребителей. Сверьтесь с регистрационным журналом, где указано, сколько человек:

– посмотрели товар

– положили его в корзину

– захотели его купить

– оставили свои контактные данные для связи после запуска товара.

Используйте полученные результаты для улучшения ценностного предложения и дизайна товара.

Онлайновая торговля с электронной подпиской:

1. Подготовка. Создайте простую целевую страницу и укажите ценовые варианты.  При нажатии на кнопку с ценой должно появляться окошко «мы пока еще не готовы» с формой электронной регистрации. Интегрируйте инструмент веб-аналитики и удостоверьтесь, что он правильно работает.
2. Исполнение. Загрузите страницу в открытый доступ и привлеките к ней трафик. 
3. Анализ. Просмотрите аналитические данные о том:

– сколько людей просмотрели ценовые варианты

– сколько людей кликнули на ценовой вариант

– сколько людей указали свой электронный адрес

– где пользователи выпадали из потока

– сколько людей совершили целевое действие в зависимости от источника трафика.

Используйте результаты для оценки жизнеспособности, а также корректировки ценностного предложения и цены.

Письмо о намерениях

Короткий письменный контракт, доступный и не имеющий обязательной юридической силы.Письмо о намерениях идеально подходит для оценки ключевых партнеров и сегмента B2B, но не подходит для сегмента B2C.

Порядок проведения:

1. Подготовка. Определите целевую аудиторию своего письма о намерениях, предпочтительнее ту, что уже знакома с вашим бизнесом. Изучите, какой формат письма лучше всего соответствует вашему бизнесу, например, потребитель B2B или ключевой партнер B2B. Затем подготовьте шаблон письма.
2. Исполнение. Продемонстрируйте целевой аудитории письмо о намерениях. Пусть один участник команды проводит интервью, а другой записывает высказывания, задачи, проблемы и выгоды потребителей и описывает невербальные сигналы.
3. Анализ. Вместе с командой просмотрите свои заметки: сколько писем было отправлено, просмотрено и подписано. Свяжитесь с теми, кто подписал письмо, для продолжения диалога и дальнейшего продвижения бизнес-идеи.

Временный магазин

Это розничный магазин, который открывается временно, чтобы продавать товары, обычно сезонные или новомодные. Такой эксперимент подходит для тестирования непосредственного взаимодействия с потребителями, чтобы понять, действительно ли они совершат покупку. Метод не подойдет для сферы B2B, вместо этого лучше организовать стенд на выставке.

Как провести:

1. Подготовка. Найдите помещение и разберитесь с лицензией, арендой, разрешениями и страховкой. Проработайте порядок обслуживания потребителей и продумайте логистическое обеспечение. Затем оповестите потребителей о дне открытия.
2. Исполнение. Откройте временный магазин. Получите у потребителей необходимые доказательства. После закройте временный магазин.
3. Анализ. Вместе с командой просмотрите заметки: что привело людей в восторг, а к чему они отнеслись скептически. Проверьте, сколько значимых взаимодействий имело место: есть ли электронные письма от потребителей, и наблюдались ли успешные имитации продажи, предпродажи или реальные продажи. Используйте полученные данные для улучшения обслуживания, прежде чем проводить следующий эксперимент с временным магазином.

Спайк экстремального программирования (СЭП)

Это простая программа для изучения потенциальных технических или дизайнерских решений. Термин «спайк» позаимствован из скалолазания и железнодорожных перевозок. Это обязательное задание, позволяющее остановиться и возобновить тестирование так, чтобы вы могли постоянно двигаться вперед. Метод подходит для быстрой оценки исполнимости решения, обычно с помощью программных средств. Не используйте СЭП для масштабирования решения, поскольку обычно его отбрасывают и используют впоследствии.

Как провести:

1. Подготовка. Определите критерии приемлемости и установите временные рамки спайка. Выберите день начала и день окончания.
2. Исполнение. Напишите код для достижения критериев приемлемости. Настоятельно рекомендуем проводить эксперимент вместе с напарником, который поможет разобраться с кодом и разработать необходимые тесты.
3. Анализ. Поделитесь полученными данными в отношении:

– эффективности

– уровня сложности

– результатов.

Выясните, достигнуты ли критерии приемлемости. Используйте полученные данные для создания, заимствования или покупки необходимого решения.