Что такое гипотеза
Когда неизвестно наверняка, нам помогают гипотезы и эксперименты.
Гипотеза – это любое предположение, допущение или идея, касающиеся вашего проекта или бизнеса.
Любую работу или задачу можно сформулировать как гипотезу и рассматривать как эксперимент. Это позволяет избежать ситуации, когда участники команды имеют в голове кажущуюся правильной картину как действовать, но в итоге по этому пути всплывают непредусмотренные «подводные камни», и работу приходится переделывать, при этом ресурсы уже потрачены.
Лучше рассматривать все задачи и идеи по изменениям в компании как гипотезы и планировать по ним эксперименты. Тогда вы сможете найти самое оптимальное и дешевое по ресурсам решение и эффективно построить путь к конечному результату.
Это подтверждают кейсы многих крупных компаний на мировом рынке. Например, Airbnb и Booking.com, которые организовали у себя работу с экспериментами и гипотезами.
Известно, что Booking.com проводит 25 тысяч экспериментов в год про маркетинг, интерфейс, целевую аудиторию, схемы монетизации. При этом в единовременной работе у них находится порядка 1 000 гипотез. Это позволяет максимально быстро находить рабочие гипотезы, которые увеличивают конверсию, приток денег в компанию и позволяют быстро расти. А Airbnb каждую неделю тестирует порядка 700 гипотез.
Как работать с гипотезами, чтобы тоже быстро расти
Мы уже говорили о том, что более эффективен тот, кто умеет быстро проверять много гипотез. Но перед тем, как вы начнете генерировать новые гипотезы и проверять их, вы должны:
→ определить цель, к которой идете, например, это рост выручки или количества лидов;
→ собрать воронку продаж — какие этапы будут у вас на пути к цели;
→ выделить ресурсы для проверки гипотез.
Далее расскажу механизм работы с гипотезами и какие методики можно применять на каждой стадии. Эффективно запускать эту работу каждую неделю и отслеживать результаты на еженедельных планерках.
Что делать
1 шаг. Придумать гипотезы с помощью методик: коридорные тесты, контроль ценности, клиентские интервью, юнит-экономика, работы с экспертами.
2 шаг. Быстро проверить через приоритизацию гипотез, MVP, недельные спринты, мозговой штурм, решенческие интервью.
3 шаг. Сделать выводы. И здесь важно: если гипотеза не подтвердилась, то перестать с ней работать и не тратить ресурсы. Если эксперимент получился — нужно понять, что делать дальше, как лучше применить и масштабировать результат.
Какие гипотезы вообще могут быть? Обычно, это основной тип неопределенности — ответы на рыночные вызовы: кому, что и как продавать.
Например:
— учить продавцов или найти новых;
— рекламировать или делать холодные звонки;
— как поменять продукт;
— как поднять конверсию рекламы, ленда, отправки счета.
Но ваши гипотезы могут быть не только про внешний рынок или продукт, но и про внутренние взаимодействия и управление в компании.
С чего начать
- собрать воронку и определить этап, где конверсии максимально проваливаются
- собрать список всех гипотез для улучшения этапа
- выбрать максимум гипотез для команды на проверку на неделю
- через неделю подвести итоги и запланировать следующие гипотезы.
Как внедрять
- Выстроить работу с гипотезами самостоятельно. Например, как проводить планерки с командой, особенно еженедельные, где вы будете собирать результаты по проверенным гипотезам, анализировать их и запускать новые эксперименты.
- Работать вместе с трекером в акселераторах или на частных встречах: выстраивать конвейер гипотез и получать обратную связь.
