Есть много разных формул ценностного предложения. Например, известная бизнес-модель Canvas Остервальдера предлагает схему из 9 блоков, описывающую все бизнес-процессы компании.
Что такое ценностное предложение
Я хочу предложить вам простую понятную формулу. Она вышла из недр акселератора ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив), который является лучшей программой России по ускоренному развитию бизнеса. Акселератор ФРИИ помог запуститься тысячам проектов по всей стране. В работе фонда с компаниями, стартапами формулировка ценностного предложения является первым базовым шагом.
Мы, компания Х, помогаем клиентам типа У в ситуации Z решать проблему Р с помощью технологии Т и получает там ценность N
Очень простая вроде бы формула. Мы разберем подробно каждую часть формулы.
Когда я веду лекции, часто прошу участников – представителей компаний заполнить эту формулу. Задание кажется несложным, ведь все в компании знают, для кого работают, какую проблему решают.
Но часто на выходе я вижу общие фразы – мы лучшие, мы решаем проблемы, достижение целей и подобные впаривающие утверждения. Или начинают рассказывать про технологии – как они все это делает, а на все остальное внимания не обращает.
Зачем нужна формула ценностного предложения
Предпринимателю важно научиться мыслить не свойствами продукта, а проблемами и выгодами своего потенциального покупателя. Формулировка ценностного предложения по этому алгоритму помогает понять — что, для кого и зачем на самом деле работает стартап. Взгляд на свой продукт в терминах ценности поможет сфокусироваться на главном, рекламируя свою идею на рынке.
Понимание реального портрета своего клиента, профиль клиента очень важны. Кто мой клиент, в какой ситуации в бизнесе или жизни он находится, что ему становится необходимым наше предложение. Какую проблему мы решаем, что это за решение, и какая выгоду (ценность) получает покупатель на выходе. Ответы на все эти вопросы придется искать, чтобы получить работающее ценностное предложение.
Наиболее понятная для предпринимателя часть – решение, технология. Но нам нужно выяснить, как будет применять нашу технологию клиент, какие ошибки он может допустить, какие сложности могут возникнуть. В итоге узнать – решит ли клиент проблему, получит ли он выгоду, результат.
Все это нужно не придумывать самому, а выяснять в разговорах с потенциальными клиентами. В моем блоге размещен целый ряд статей по проблемным интервью – как правильно разговаривать, как дойти до истинной проблемы, типичные ошибки при проведении и советы для начинающих.
В следующих статьях мы разберем все элементы формулы, на что стоит обратить внимание в каждом из этих пунктов, чтобы составить сильное, хорошее, понятное ценностное предложение. Такое предложение можно использовать для продаж, маркетинга, для запуска новых продуктов.
