Поговорим про ценностное предложение бизнеса. Важно определить – почему потребитель должен покупать именно ваш продукт для решения своих проблем. И не менее важно донести по клиента преимущества, ценность вашего предложения
Как известно, 8 из 10 начинающих бизнесов закрываются в первый год. 8 из 10 оставшихся рушатся в последующие 2 года. Мои бизнесы тоже выжили не все. Почему так много неудавшихся стартапов? Ведь, наверняка, предприниматель полон энтузиазма. верит в свой продукт. Что идет не так?
Компания CB Insights провела исследование причин закрытия бизнесов на ранних стадиях и отсутствии роста на следующих этапах. В исследовании приняли участие зарубежные компании. Были определены причины провалов стартапов. Вот главные из них:
отсутствие спроса, рыночной потребности;
ценообразование и конкуренция;
плохо сформированная команда;
игнорирование мнения клиентов;
непонятный для пользователя продукт.
У всех этих разных. вроде бы, причин корень один. Стратап не смог создать продукт, на который был бы большой спрос, которому покупатель отдавал бы предпочтение перед конкурентами, который удовлетворял бы реальные потребности клиентов.
Почему так важна ценность продукта
Частая ошибка стартапов – предприниматель и команда не понимают, какую потребность рынка закрывает их продукт. Могу сказать — единственная причина, почему бизнесы не растут — предприниматель не понимает ценность своих продуктов и услуг, не умеет формулировать, не умеет доносить ценность до потребителей.
Приведу интересный пример: пару лет назад я вёл лекции и спросил у участников компании: «Какая ваша ценность?». И один из участников сказал: «Моя ценность минус 20% на услуги». У него были услуги, связанные с недвижимостью, с юридическими вопросами. И он был искренне уверен, что его ценность — это скидка.
Мы разбирались, кто его клиент, по какой причине приходят именно к нему. Не сразу, но удалось определить истинную ценность. И, конечно, это оказалась совсем не скидка на стоимость услуг.
Начинающим стратаперам поначалу сложно развивать бизнес, они не могут определить истинную ценность продукта для своих потенциальных клиентов. Слишком многое похоже на ценность, но ею не является.
Что такое ценностное предложение
Ценность — это набор преимуществ, которые создаёт ваш продукт, ваш бизнес для привлечения потребителей. Это те преимущества, которые покупатель понимает, за которые готов платить и платит.
Приведу известный пример — человек покупает дрель, чтобы сделать отверстие и повесить картину или прикрепить качели для ребёнка. Не дрель является в этом случае для него ценностью, а картина, качели или что-то ещё, для чего понадобилось сделать отверстие.
Поэтому при продаже дрели, как в этом примере, или любого вашего продукта важно не давать описание, а доносить до покупателя выгоду от товара.
Создаёт ли ваш продукт или услуга ценность для клиента, для того, кому предназначен ваш продукт? Как правильно сформулировать ценностное предложение, как донести до потенциального покупателя – об этом мы поговорим в следующих статьях.
