Аналитика продаж на Ozon — это основа для успешного управления бизнесом на платформе. Она позволяет не просто отслеживать цифры, но и понимать, что стоит за этими данными: поведение покупателей, конкурентоспособность цен, эффективность рекламных кампаний и многое другое. Грамотное использование аналитики помогает выявлять точки роста, оптимизировать стратегию и повышать прибыль.

В этой статье мы расскажем, какие метрики и инструменты аналитики использовать для оценки результатов и как с их помощью улучшить видимость товаров, увеличить продажи и снизить издержки.

Зачем нужна аналитика продаж на Ozon

Аналитика продаж на Ozon — это ключевой инструмент для принятия обоснованных решений, позволяющих повысить эффективность работы на платформе. Вот основные причины, почему она важна:

1. Оптимизация цен и скидок

Аналитика позволяет увидеть, как изменения в ценах влияют на продажи. Например, при снижении цены вы сможете оценить, привело ли это к увеличению объема продаж и как изменился средний чек. Данные помогают выбрать оптимальные скидки, которые привлекут покупателей, но не приведут к убыткам.

2. Повышение прибыльности

С помощью аналитики можно выявить товары с высокой маржинальностью и сосредоточить усилия на их продвижении. Анализ затрат на логистику, комиссию и хранение помогает скорректировать цену для достижения максимальной прибыли.

3. Анализ поведения покупателей

• Выявление наиболее популярных товаров в вашем ассортименте.
• Определение времени пикового спроса, что позволяет планировать акции и закупки.

4. Мониторинг конкурентоспособности

Аналитика помогает отслеживать, как ваши товары конкурируют на фоне аналогичных предложений. Вы сможете своевременно реагировать на изменение цен у конкурентов и оставаться конкурентоспособными.

5. Управление ассортиментом

С помощью отчетов о продажах можно выявить товары с низким спросом и принять решение об их замене или акциях для стимуляции покупок. Аналитика также помогает определить, какие категории товаров требуют расширения.

6. Прогнозирование спроса

Исторические данные о продажах позволяют предсказать, какие товары будут наиболее востребованы в будущем. Прогнозы помогут избежать затоваривания или дефицита.

7. Повышение видимости товаров

Отслеживание эффективности участия в акциях помогает понять, какие из них действительно способствуют увеличению видимости и продаж. Анализ рейтинга товаров и отзывов дает возможность улучшать характеристики продуктов и получать больше положительных оценок.

8. Контроль эффективности маркетинговых кампаний

Аналитика показывает, как рекламные расходы влияют на продажи. Сравнение данных до и после рекламных активностей помогает оценить их окупаемость (ROI).

Читать также про Пошаговое руководство по запуску бизнеса на Ozon

Инструменты аналитики на Ozon

Ozon предоставляет продавцам множество инструментов аналитики для отслеживания и улучшения их продаж. Использование этих инструментов помогает принимать более обоснованные решения, оптимизировать ассортимент, повышать прибыльность и улучшать видимость товаров. Вот подробное описание доступных аналитических инструментов:

Отчет по продажам

Отчет позволяет анализировать объемы продаж за выбранный период, включая количество проданных товаров, выручку и средний чек.

Что можно узнать:

• Динамику продаж по дням, неделям или месяцам.
• Товары-лидеры и товары-аутсайдеры.
• Соотношение продаж по категориям.

Как использовать:

• Сравните данные разных периодов для оценки эффективности акций.
• Определите, какие товары пользуются максимальным спросом, и сосредоточьтесь на их продвижении.

Отчет по ассортименту

Показывает текущую ситуацию с наличием товаров, их статусами и объемами на складах.

Что можно узнать:

• Какие товары в дефиците и требуют пополнения.
• Какие товары продаются медленно и могут затовариваться.
• Сведения о логистике и затратах на хранение.

Как использовать:

• Планируйте закупки и управление запасами.
• Выявляйте товары, которые стоит продвигать через акции для ускорения их продаж.

Читать также, Как выбрать нишу и товары для продажи на Ozon

Аналитика видимости и конверсии

Отражает данные о том, как часто ваш товар показывается пользователям, сколько раз на него кликают и сколько покупают.

Что можно узнать:

• Показатель кликабельности (CTR) и конверсии (CR).
• Товары, которые видят, но не покупают (нуждаются в улучшении описания или цене).
• Эффективность ключевых слов и изображений.

Как использовать:

• Улучшайте карточки товаров (фото, заголовки, описание) для увеличения CTR.
• Настраивайте рекламу для увеличения видимости товаров.

Индекс цен

Показывает, насколько ваши цены конкурентоспособны по сравнению с аналогичными товарами.

Что можно узнать:

• Товары с конкурентоспособными ценами, получающие бейдж «Цена что надо».
• Товары, которые теряют позиции из-за завышенных цен.

Как использовать:

• Настраивайте автоматические стратегии ценообразования, чтобы удерживать конкурентные цены.
• Планируйте акции и скидки для товаров с низким индексом цен.

Отчет по акциям

Показывает результаты участия в промоакциях и скидках.

Что можно узнать:

• Продажи до, во время и после акции.
• Эффективность каждой акции.
• Товары, которые лучше всего реагируют на скидки.

Как использовать:

• Определите акции, которые приносят наибольший рост продаж.
• Планируйте скидки на основе данных о предыдущих акциях.

Финансовый отчет

Показывает детальный отчет о доходах, расходах, комиссиях, затратах на логистику и прочих операционных затратах.

Что можно узнать:

• Маржинальность каждого товара.
• Как комиссии и логистика влияют на прибыль.
• Итоговый доход за выбранный период.

Как использовать:

• Определяйте товары с низкой маржинальностью для корректировки цен.
• Анализируйте, как затраты влияют на общую прибыльность бизнеса.

Аналитика рекламных кампаний

Отражает отчеты о результатах вашей рекламной активности на платформе.

Что можно узнать:

• Рекламные расходы, клики, просмотры, продажи и ROI (возврат инвестиций).
• Товары, которые показывают наилучшую конверсию при рекламировании.
• Эффективность ключевых слов и форматов рекламы.

Как использовать:

• Оптимизируйте рекламные бюджеты, сосредотачиваясь на самых эффективных кампаниях.
• Изменяйте тексты и ключевые слова для увеличения кликов и продаж.

Отчет по отзывам и рейтингам

Содержит информацию о том, как ваши товары оценивают покупатели, включая их комментарии.

Что можно узнать:

• Товары с высокими оценками (звездами), которые могут стать вашими флагманами.
• Отрицательные отзывы, указывающие на проблемы с товаром или доставкой.

Как использовать:

• Работайте над улучшением качества товаров и сервиса.
• Используйте положительные отзывы в продвижении товаров.

Прогноз спроса

Это инструмент для предсказания, какие товары будут востребованы в ближайшем будущем.

Что можно узнать:

• Товары, которые могут выйти в топ по популярности.
• Пики спроса, связанные с сезонностью.

Как использовать:

• Готовьтесь к сезонным всплескам спроса заранее, увеличивая запасы и планируя акции.
• Добавляйте товары, которые предсказываются как популярные.

Панель конкурентного анализа

Это инструмент для сравнения вашего ассортимента с предложениями конкурентов.

Что можно узнать:

• Какие товары конкурентов продаются лучше.
• Какие категории требуют улучшения в вашем ассортименте.

Как использовать:

• Улучшайте уникальные торговые предложения (УТП).
• Находите товары, которые можно добавлять в ассортимент.

Читать также про Требования к поставщикам на Ozon: что нужно знать новичку

Основные метрики для анализа продаж на Ozon

Анализ продаж на Ozon требует отслеживания ряда ключевых метрик, которые помогают понять эффективность работы, выявить проблемные области и найти точки роста.

Метрики продаж

1. Объем продаж. Суммарная выручка от всех проданных товаров за определённый период. Помогает оценить общую финансовую эффективность.
2. Количество проданных единиц показывает, сколько товаров было продано. Полезно для анализа спроса на конкретные позиции.

Метрики конверсии

1. CTR (Click-Through Rate) — процент пользователей, которые кликнули на товар из общего числа тех, кто его увидел.

Указывает на привлекательность изображения, заголовка и цены товара.

2. CR (Conversion Rate) — процент пользователей, которые совершили покупку после просмотра карточки товара.

Помогает понять, насколько эффективно работает описание товара и цена.

Метрики видимости

1. Количество показов: сколько раз ваш товар был показан в результатах поиска или рекомендациях. Зависит от индекса цен, отзывов, бейджей и конкурентоспособности товара.
2. Рейтинг товара — средняя оценка товара на основе отзывов покупателей. Влияет на доверие к товару и его видимость в поиске.

Метрики доходности

1. Средний чек — средняя сумма, которую покупатель тратит за один заказ.

     

Полезно для оценки покупательской способности аудитории.

2. Маржинальность — чистая прибыль от товара за вычетом всех расходов (себестоимость, логистика, комиссии).

Маржа=Выручка−(Себестоимость+Комиссия Ozon+Логистика)

3. ROI (Return on Investment) показывает, насколько оправданы вложения в рекламу и акции.

Метрики логистики

1. Процент отмен и возвратов показывает, сколько заказов было отменено или возвращено. Высокий показатель может указывать на проблемы с качеством товара, доставкой или несоответствием ожиданиям покупателей.
2. Скорость доставки: влияет на рейтинг продавца и удовлетворенность покупателей. Данные можно увидеть в аналитике логистики.

Метрики акций

1. Эффективность скидок анализирует, насколько скидки увеличили продажи. Сравните выручку и количество проданных товаров до и во время акции.
2. Продажи с бейджем «Цена что надо». Товары с этим бейджем чаще появляются в поиске, что увеличивает их продажи.

Метрики ассортимента

1. Скорость продаж — время, за которое товар продается на складе. Помогает понять, какие товары движутся быстрее, а какие задерживаются.
2. Доля бестселлеров — процент товаров, которые приносят основную часть выручки. Полезно для анализа ассортимента и планирования закупок.

Метрики конкурентоспособности

1. Индекс цен — оценка конкурентоспособности вашей цены относительно аналогичных товаров. Высокий индекс цен повышает видимость товара в поиске.
2. Участие в поисковой выдаче — частота, с которой ваши товары показываются в результатах поиска на платформе.

Метрики отзывов и рейтингов

• Количество отзывов. Чем больше отзывов, тем выше доверие покупателей к товару.
• Процент положительных отзывов помогает оценить, насколько покупатели довольны товаром и сервисом.

Как улучшать результаты продаж с помощью аналитики

Аналитика на Ozon — это мощный инструмент для выявления точек роста, оптимизации стратегии и повышения прибыли. Вот ключевые шаги, которые помогут вам улучшить результаты продаж, используя данные аналитики.

Анализ видимости товаров

Что делать:

Отслеживайте количество показов ваших товаров в поиске и на страницах категорий.

Используйте CTR (Click-Through Rate), чтобы понять, насколько эффективно карточка товара привлекает внимание.

Как улучшить:

• Улучшите фотографии, заголовки, описание и ключевые слова в карточке товара.
• Сфокусируйтесь на получении положительных отзывов от покупателей.
• Если товар недостаточно видим, пересмотрите цену для повышения конкурентоспособности.

Улучшение конверсии

Что делать:

Анализируйте CR (Conversion Rate), чтобы понять, сколько пользователей, кликнувших на товар, сделали покупку.

Изучите отзывы, чтобы определить, что может останавливать покупателей.

Как улучшить:

• Покажите товар с разных ракурсов, добавьте изображения в использовании.
• Опишите все важные характеристики и преимущества, чтобы устранить сомнения покупателя.
• Размещайте отзывы клиентов в карточке товара, особенно с фото.

Управление ценами

Что делать:

• Следите за индексом цен и сравнивайте свои цены с конкурентами.
• Используйте инструменты Ozon для автоматического управления ценами.

Как улучшить:

• Снижайте цену на слабопродаваемые товары. Это может повысить их привлекательность.
• Участвуйте в акциях. Скидки и бейджи, такие как «Цена что надо», повышают видимость товара и стимулируют покупки.
• Настройте автоматическое изменение цен в зависимости от активности конкурентов.

Использование рекламных кампаний

Что делать:

Запускайте рекламные кампании на платформе и анализируйте их результаты через показатели ACoS (Advertising Cost of Sales) и ROI.

Как улучшить:

• Оптимизируйте ключевые слова. Используйте запросы с высоким объемом поиска.
• Рекламируйте популярные товары. Это поможет увеличить общую выручку.
• Анализируйте эффективность. Прекращайте менее успешные кампании и перераспределяйте бюджет на наиболее прибыльные.

Улучшение ассортимента

Что делать:

• Используйте данные о продажах, чтобы определить товары-лидеры и аутсайдеры.
• Анализируйте скорость продаж и остатки на складе.

Как улучшить:

• Продвигайте товары, которые приносят наибольшую выручку.
• Удалите слабопродаваемые товары. Освободите место для более востребованных позиций.
• Добавьте новые товары на основе анализа рынка и трендов.

Оптимизация акций и скидок

Что делать:

Сравните продажи до, во время и после акций. Оцените, насколько скидки увеличивают выручку и объем продаж.

Как улучшить:

• Участвуйте в глобальных акциях. Например, «Черная пятница» или «11.11».
• Используйте бейджи. Товары со скидками и бейджами получают дополнительную видимость.
• Планируйте акции для сезонных товаров. Это помогает быстрее распродавать залежавшийся товар.

Работа с отзывами

Что делать:

• Отслеживайте количество и качество отзывов.
• Анализируйте негативные отзывы, чтобы понять проблемы.

Как улучшить:

• Если жалобы связаны с качеством, скорректируйте производство или поставщиков.
• Предлагайте бонусы или скидки за честные отзывы.
• Реагируйте на критику. Быстрая реакция на жалобы повышает лояльность покупателей.

Анализ логистики

Что делать:

Изучите показатели выполнения заказов, включая скорость доставки и количество возвратов.

Как улучшить:

• Сократите время доставки. Используйте склады FBO (Fulfillment by Ozon).
• Минимизируйте возвраты. Улучшите описание товаров, чтобы соответствовать ожиданиям покупателей.

Автоматизация анализа

Что делать:

Используйте инструменты аналитики, доступные в личном кабинете Ozon:

• Отчет по продажам.
• Отчет по акциям.
• Анализ рекламных кампаний.

Как улучшить:

• Настройте автоматические стратегии управления ценами и продвижением.
• Регулярно загружайте и анализируйте данные.

Аналитика продаж на Ozon — это ключ к успеху на платформе. Регулярное отслеживание данных, их интерпретация и внедрение корректировок помогут увеличить продажи, снизить издержки и укрепить позиции вашего бизнеса. Используйте инструменты аналитики Ozon и адаптируйте свою стратегию под динамично меняющийся рынок.